從高峰期912萬降至不足300萬,無止跌跡象的代理人隊伍何去何從

2024-05-30 09:23:38 北京商報 

近十年來經歷了大起大落,如今的代理人隊伍“生存”現狀幾何?5月29日,北京商報記者了解到,近日發布的《2024中國保險發展報告》(以下簡稱《報告》)顯示,截至2023年底,代理人數量減至281.34萬,較2019年底下降了69%,無止跌跡象。在代理人規?s減的背景下,保險公司更加注重培養具有高素養和高產出的核心人才,提高留存代理人的產能。

代理人隊伍規模極速“縮水”,接下來何時企穩?代理人分級、產品分級、“報行合一”……對于不斷迎來較大變革的壽險而言,代理人隊伍轉型的方向以及空間在哪?

代理人規模銳減,險企聚焦提升產能

作為連接保險公司和消費者的橋梁之一,保險代理人無疑在推動保險行業的壯大中扮演著舉足輕重的角色。

然而,保險代理人數量下滑卻成為不爭的事實,代理人隊伍規模變化趨勢幾何?險企有哪些應對措施?一份行業報告揭開朦朧面紗。

《報告》梳理的數據顯示,2014—2023年十年間,代理人數量呈先升后降趨勢。由2014年325萬增長至2019年歷史峰值的912萬人,增長214%。自2020年起,代理人數量持續下降,截至2023年底,代理人數量減至281.34萬,較2019年底下降了69%,無止跌跡象。

不難發現,截至2023年底,保險代理人數量較上一年腰斬約290萬人,較2019年高峰期更是減少了631萬人。

在行業防范利差損、預定利率下調的大背景下,《報告》也顯示,2023年,多數公司個險規模實現增長。

“代理人下滑,一方面是產品轉型升級的影響,另一方面也是保險業高質量發展的要求!北本┞摵洗髮W商務學院金融系教師楊澤云表示,此前20多年快速發展的重疾險落幕,年金險、萬能險等新型保險產品快速發展,而這些保險產品需要更加專業、更高素質的保險代理人來營銷。與此同時,代理人下滑也反映出以往的人海戰術失靈。

在楊澤云看來,隊伍下降,產能提升,一方面說明留下來的代理人隊伍具有較強的專業性,能力也較高;另一方面,也與保險公司產品轉型升級有一定關系。

隊伍轉型進行時,發展績優成新路徑

自1992年代理人制度被引入中國以來,已經歷了30余年的發展與變革。

針對當前保險代理人隊伍規模下滑的現狀,業內專家普遍認為,這既是市場自然淘汰的結果,也是行業轉型升級的必然現象。在數字化、智能化浪潮的推動下,保險代理人的角色和功能正面臨重新定義。

值得一提的是,在代理人隊伍規模下滑的背景下,留住以及吸納優秀的代理人成為一大課題。保險公司在應對市場競爭和客戶需求變化方面正在積極調整策略,提高留存代理人的產能成為各公司主攻的方向。

根據《報告》,在代理人規?s減的背景下,保險公司更加注重培養具有高素養和高產出的核心人才,頭部保險公司提出績優代理人概念,推動保險代理人隊伍向專業化、職業化深度轉型,為現存代理人提供展業、培訓、技術及專業知識上的幫助,提高留存代理人的產能。

那么,展望未來,保險代理人隊伍規模預計何時趨于穩定?“總的來看,當前代理人規模仍在下降,但跌勢已經趨穩收窄!睂τ诖砣宋磥硪幠5淖兓,北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示,歸根結底還是取決于保險行業尤其是人身保險行業的發展態勢。在“報行合一”等影響下,代理人傭金費用將嚴格規范,代理人規模將最終受到代理人實際總收入的影響。在此背景下,通過職業化、專業化的方向發展績優代理人,成為保險代理人發展的主要路徑。

需要關注的是,在代理人層面,壽險公司近兩年迎來較大調整周期。關于保險銷售人員的分級,此前的設想正在逐步迎來落地。在業內人士看來,隨著《保險銷售行為管理辦法》落地,明確提出保險銷售人員銷售能力分級要求,保險銷售人員的分級分類已然箭在弦上。

保險代理人制度在我國的發展歷程中經歷了從擴張到調整的過程,基于面臨的新機遇和挑戰,中國礦業大學(北京)管理學院碩士生企業導師支培元認為,保險公司需要積極應對市場變化,通過改革和創新,推動保險代理人隊伍向專業化、高效化方向發展,以適應新的市場需求和監管環境。

“具體而言,保險公司需要通過加強培訓、提升服務質量、優化激勵機制等措施來適應新的市場環境,同時積極探索線上線下融合的新型銷售模式!敝嘣缡潜硎。

楊澤云表示,壽險公司轉型變革,甚至保險產品營銷渠道也可能發生較大變化,對于保險代理人而言:一是不斷提升自身專業素質和綜合能力,使得自身能滿足更高等級代理人的條件和素質,進而為客戶提供真正符合客戶需求的金融產品。二是擁抱數字化。隨著人工智能、數字化的發展,保險公司與客戶對于數字化的要求必然提升。擁抱數字化,滿足客戶和公司的要求,進一步為客戶提供專業化、個性化的產品和服務。

(責任編輯:劉思嘉 )
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