保險中介遇轉型岔路口，稅優系產品成“活下去”新抓手

太平惠鑫保護理保險、“智盈倍護”護理險、“e萬家”醫療險、福壽年年專屬商業養老保險（B款）……5月28日，北京商報記者梳理發現，近期，隨著國家政策持續加碼，“稅優系”保險產品加速上新。

此前，保險業“攻城略地”狂攬保費，但在低利率、資產荒的背景下，依靠資產驅動負債的“快錢”模式難以為繼，監管政策也在嚴防死守“利差損”?！皥笮泻弦弧毕?，監管對手續費進行明確限制，使得相關渠道的收入情況明顯減少，業務增長明顯放緩。

為尋求新的業務增長空間，整個行業更加主動地回歸保險本源，認真經營客戶。探索“稅優系”保險產品便是行業的一個嘗試。業內專家表示，相關產品的推出，不僅能夠帶來“真金白銀”的稅收抵扣優惠，也能降低潛在的醫療、護理等費用負擔，從客戶利益出發，讓消費者獲得實實在在的保障。

產品扎堆上線

不論是“開門紅”的銷售熱潮，還是今年2月“報行合一”下的產品停售潮，很大程度上透支了客戶需求。從上市險企數據上看，5家A股上市險企前4個月增速僅有1.5%。保險中介慧擇一季度財報數據顯示，首年保費環比增長105%至約8.6億元，其中，長期壽險新單保費約為4.4億元，環比增長約2.6倍；年金險新單保費約為1.6億元，環比增長47.9%。

盡管利率環境整體不佳，居民儲蓄需求旺盛，但在一輪又一輪的“炒停售”之下，單純的收益已難以對消費者形成吸引力。有保險代理人直言：“有需求的客戶之前已經下單，最近一直在開拓用戶新的需求?！?/p>

近年來，由于人口老齡化加速、消費結構變化等綜合因素影響，保險行業進入深度調整期，人口紅利時代已經一去不復返。保險行業想要新增長，無論存量市場還是增量市場，都需要不斷挖掘客戶的真需求。

今年5月，金融監管總局發布《關于銀行業保險業做好金融“五篇大文章”的指導意見》，要求豐富稅優健康保險產品供給，讓相關政策惠及更多人民群眾。探索包含長期護理服務、健康管理服務的商業健康保險產品。發展第三支柱養老保險，支持具有養老屬性的儲蓄、理財、保險等產品發展。擴大商業養老金試點范圍。這給保險行業，尤其是受“報行合一”嚴重影響的保險中介行業提供了新思路。

一面是監管呼吁，一面是保險中介轉型發展，以及消費者差異化的保障需求。多方影響下，“稅優系”保險產品開始扎堆推出。太平人壽、平安人壽、人保壽險、中荷人壽等推出了包括稅優健康險、稅優護理險，以及能享受稅收優惠的養老險產品等。

“近年來，隨著國家政策的持續加碼，稅優健康險產品發展提速，旨在進一步豐富稅優健康保險產品供給，擴大產品被保險人群體，增加產品保障范圍，為客戶提供更豐富的保險保障?！北P古智庫高級研究員江瀚指出，“稅優系”保險產品是保險行業順應政策導向，滿足市場需求的重要舉措。

對于保險消費者來說，“稅優系”保險產品的推出能夠帶來實實在在的實惠。江瀚表示，一方面，這些產品通常具有稅收抵扣優惠，可以在計算個人所得稅時予以稅前扣除，減輕消費者的稅負。另一方面，這些產品涵蓋了醫療、護理等費用的保障，能夠降低潛在的費用負擔，為消費者提供更加全面、安心的保障。

以節稅為契機服務客戶

值得一提的是，當前正值個人所得稅匯算清繳前的重要關口，消費者更為關注稅優、退稅，此時“稅優系”產品上新，可以說正當其時。

如何能在少一些稅務支出的同時，還能多一份保障？購買具有稅收優惠的保險產品給了普通人一個思路。

我國針對稅優健康險、稅優養老險的政策，經過近十年的發展，已經逐漸從試點走向成熟。

稅優健康險最早2015年5月開始試點，2017年7月推廣至全國，此前稅優健康險產品僅為醫療險。2023年，國家政策持續加碼。稅優健康險產品大擴容，產品層面、產品范圍從醫療險擴大到長期護理險和疾病保險。同時，還突破了被保險人必須是本人才可以享受個稅優惠的限制。投保人對本人還有父母、配偶、子女投保的商業健康險也能享受相應的稅收政策優惠。

除了稅優健康險，另一類能夠獲得稅收優惠的產品更廣為人知，那便是個人養老金。目前個人養老金專項產品涵蓋理財、儲蓄、保險、基金四大類。由于個人養老金實行完全積累和封閉性運行，保險公司能夠提供超長期限的產品，養老屬性與之高度匹配。正如平安證券研報分析，長端利率保持低位震蕩、多家商業銀行下調存款利率、權益市場波動較大，競品收益率下滑，而保險產品遵循定價利率、產品具備保底收益率，同時可提供身故、全殘、失能等風險保障，差異化優勢進一步凸顯。商業養老保險作為養老第三支柱的重要組成部分，有望在個人養老金制度下獲得長足發展。

“稅優系”產品在產品擴容、常態化運行的同時，適用于個稅申報的流程也越來越簡便。以稅優健康險為例，商業健康保險信息平臺會為適用個人所得稅優惠政策的商業健康保險的投保人建立信息賬戶，生成唯一的識別碼，用于歸集和記錄投保人投保的所有適用個人所得稅優惠政策的商業健康保險相關信息，只需要在個稅匯算期間，在個人所得稅App上進行專項扣除申報并填入稅優識別碼，即可享受稅收優惠。

多樣化的產品、簡便的個稅申報方式，改變了這類產品“叫好不叫座”的尷尬。中關村(000931)物聯網產業聯盟副秘書長袁帥表示，“稅優系”保險產品的個稅申報流程越簡便，消費者在購買這些產品時就會更加放心和安心，這將有助于提升“稅優系”保險產品的市場吸引力和競爭力。

對于險企來說，也能通過稅優產品進行客戶識別和篩選。根據《中國統計年鑒2022》數據，2022年全國個人所得稅納稅人數為6512萬人。值得注意的是，這6512萬人月均收入均超過了5000元，更有資金實力完善保險保障，對于保險公司來說，通過稅優保險產品，可精準識別客戶，并對客戶進行分類管理。

搭建全生命周期的保險意識

在利率下行、“報行合一”的大背景下，保險中介行業也在逐漸轉變發展思路，正如泰康保險集團股份有限公司創始人、董事長兼CEO陳東升在今年出席某論壇上所說：“過去企業家賺快錢、賺大錢習慣了，現在我們要開始習慣賺慢錢，賺長錢?！?/p>

保險行業并不是賺快錢的行業，從近兩年監管動作來看，壓降萬能險結算利率、下調預定利率、“報行合一”等措施，均在嚴防死守“利差損”“費差損”。保險中介領域面臨的挑戰更加顯而易見，從業人員收入下滑，隊伍以及平臺難以維系，隨之而來的業務量減少，又帶動下一輪的循環。

對于當前的保險中介市場，摒棄賺快錢的想法，除了持續降本增效，也需要深耕客戶服務，挖掘客戶不同生命階段的保險需求?！耙钥蛻魹橹行摹睂⒉辉偈潜ｋU中介公司的一句口號，而是要實實在在地執行與突破。

在“賺快錢、賺大錢”的時代，稅優險因“無利可圖”很難調動保險從業人員的積極性；但進入“賺慢錢，賺長錢”時代，保險從業人員必須靜下心，好好經營客戶，從客戶的角度推薦保險產品。

保險從業人員對客戶的服務貫穿交費參保階段、投資積累階段及養老金領取階段，覆蓋參保人自交費參保之日起的整個生命周期。用戶服務周期長，從第一張個人保單到家庭保障，從年輕時的醫療保障到老年階段的養老保障，保險中介可以接觸消費者的時間長達幾十年。

很多稅優保險產品都是長期險，如長期護理險、專屬商業養老保險等。相對于傳統的商業保險，稅優產品客戶獲得感更強。與傳統養老金不同，需要20年30年以后才能感受到價值。因為每年申報退稅，稅優產品次年便能獲得退稅的即時反饋。

雖然保費貢獻較低，但是稅優保險能夠提升居民全生命周期的保險保障意識。業內人士表示，對于保險中介來說，可以借助每年為客戶規劃稅收這個切入點，洞察客戶需求，逐步切入客戶全生命周期，乃至為客戶家庭資產的綜合進行配置。

北京商報記者 李秀梅