頭部公司發力稅延養老險稅優健康險，“報行合一”下低渠道費用、高客戶價值產品成行業增長新抓手

　　“又一批好產品下架了”“最近最后一批第一梯隊儲蓄類保險會整體下架”“利率下行、挪儲要趁早”……在降息預期下，上述話術成為不少營銷員展業的金字招牌，打開保費狂攬模式。

　　相對較高預定收益率讓大量客戶的需求在短期被透支，險企新單保費負增長成了必然。據上市險企披露的最新保費數據顯示，2024年1-2月，中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、新華保險五家上市險企原保費累計收入合計7472.09億元，同比下降1.38%，甚至有保險公司前兩月保費同比下降超14%。

　　低迷的負債端推動行業加速升級，很顯然，保險行業想要在新時代下實現高質量發展，不只是需要規模增長，而是亟需從用戶需求出發，形成多元化產品形態與生態、聯合渠道與目標市場共同尋找到新的業務增長空間，才有可能建立起正向價值、有質量的增長。

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　　監管發文強調“平穩健康發展”，拼高預期收益或不應繼續成為增長主打標簽

　　伴隨著壽險產品預定利率下調、“報行合一”政策出臺，不斷傳出預定利率開啟停售倒計時的消息。在炒停售的烘托下，各家險企皆上演了保費狂攬模式。尤其在3.5%預定利率產品停售節點，更讓不少險企在2023年上半年即完成全年保費目標。

　　以增額終身壽險為代表的儲蓄型保險產品，憑借其較高IRR、強制儲蓄、產品條款清晰簡單等優勢，爆款產品接連頻出，壽險公司2023保費增速普遍快速回升。

　　在短期保費快速增長之余我們不容忽視可持續性增長的問題。

　　在國內外復雜的經濟環境下，壽險投資端面臨前所未有的壓力，新業務難覓優質投資資產，老業務到期重新投資更面臨新資產收益率大不如前的現實，潛在的利差損風險讓行業倍感焦灼。

　　因此高預定收益率或不應成為壽險營銷的一個金字招牌，而只是眾多產品標簽中的普通一員，保險公司也更應重視負債與投資的合理匹配。

　　高預定收益率產品大賣未來同樣面臨著集中兌付壓力，一旦進入加息通道，甚至面臨集中退保的可能性，同樣為行業的平穩健康發展埋下隱患。

　　另一方面，今年以來，“報行合一”有所強化，國家金融監督管理總局去年10月下發《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》再次要求，各人身險公司落實管控責任，嚴格執行“報行合一”。

　　今年業界預期一旦保險中介市場全面嚴格執行，整體費用率或下降50%左右，如有數據分析增額終身壽下降約44%，機構和從業人員面臨收入減半的壓力。這也預示著渠道費用與傭金斷崖式下跌將迫使行業要回歸冷靜。

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　　壽險告別賺快錢思路，從產品經營到深耕客戶服務，在全生命周期動態需求變化中挖掘機遇

　　保險業的經營更像是一場馬拉松，短期爆發力在整個長跑中作用有限，發力不當甚至會影響其持久力。

　　作為風險管理的專業機構，保險公司應當摒棄所謂“賺快錢”想法，只有根據市場變化趨勢，來豐富自身產品結構與形態，為客戶全生命周期提供完整的解決方案，特別在健康養老等缺口較大的市場，才能為長期可持續經營做好儲備。

　　長期以來，“以客戶為中心”基本出現在每一家保險公司的宣傳語，而在現實過程中落實的程度卻千差萬別，現實經營中仍然是以自身產品銷售為導向，哪個產品費用高則優先被營銷渠道考慮。

　　而真正從客戶的需求角度出發，就會發現，因為客戶的真實需求尚未得到有效發掘，潛在市場空間依然巨大。健康險方面，重疾險雖然基本普及，但平均保額遠不足20萬元，平均保額低的問題仍待化解?；菝癖?、百萬醫療險提升了醫療險的普及率，但仍存在諸多細分創新空間。

　　壽險方面，過去過分強調與其他理財產品拼收益，其風險保障功能尚未充分挖掘……更何況，我國人口老齡化趨勢日益加劇，根據統計局數據，2023年中國65及以上人口數為21676萬人，占總人口比例首次突破15%，快速壯大的老年人群體也同時醞釀著保險業的無限可能。

　　龐大的待挖掘需求，我國保險遠遠未達到“躺平”的時候，只不過，在完成了早期的粗放式發展后，行業面臨著深度轉型期，如果堅持粗放的經營模式，保險公司的償付能力以及財務情況都將面臨巨大的壓力。

　　在認真經營服務客戶中不斷發掘出路，壽險銷售端的比拼如同馬拉松的開場，產品形態以及服務體系布局才能決定這家公司在馬拉松比賽拼的終點。

　　粗放的經營模式往往沒有后續，想要持續發展，無論存量市場還是增量市場，需要不斷挖掘客戶的真需求，真正的理解客戶、了解客戶變化并從他的角度服務客戶。對客戶全生命周期納入到產品開發、服務體系的搭建中，圍繞客戶不同階段的需求，展開個性化、顧問式的專業服務。

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　　讓客戶最大限度享受稅優，以節稅為抓手有望打開保險增量市場

　　近年來，險企在產品、渠道、科技、服務等方面持續發力，涌現出了諸多的創新范式，然而有一點卻被有意無意的忽略了：稅收優惠政策。

　　2015年起，適用個人所得稅優惠政策的商業健康保險（以下簡稱稅優健康險）開始試點，2018年，擴展至個人稅收遞延型商業養老保險（以下簡稱稅延養老保險），但稅優產品發展并不理想。

　　2023年，國家政策持續加碼。稅優健康險產品大擴容，產品層面，在醫療險的基礎上，增加了長護險和重疾險；對于節稅政策投保人群也進一步擴容，陽光人壽、太平養老、中英人壽、中荷人壽等多家公司紛紛擴容產品。

　　為應對人口老齡化，推動多層次社會保障體系建設，2022年4月，個人養老金頂層設計出正式出臺；2023年10月，養老金融首次被列為國家金融的重點工作……

　　盡管在傳統營銷思路中，稅優險顯得無利可圖，但從公司發展與經營客戶的角度，稅優產品也是很好的抓手產品。

　　一方面，因為每年申報退稅，客戶獲得感強，教育成本低，次年便能獲得退稅的即時反饋，與傳統養老金不同，需要20年30年以后才能感受到價值。友邦人壽、泰康養老等在個人養老金業務已經有初步成果，他們在服務客戶的過程中往往從報稅要點分享甚至幫助客戶報稅開始。

　　另一方面，可精準識別客戶，可獲得稅優優惠的客戶，并便于將客戶進行分層管理。目前友邦、泰康養老、平安養老等業將正在搭建個人養老金產品與商業養老保險服務對接。

　　更為重要的是，通過稅優健康險、個人養老金規劃，可借助每年幫助客戶規劃個稅的切入點，以此為抓手逐步切入客戶全生命周期，全家庭資產的綜合配置。

　　德國等國家在稅優類產品經驗證明，稅優類的產品成長空間巨大，德國的里斯特養老保險為中國完善養老金三支柱結構、建設養老金第二支柱的工作提供了借鑒。

　　當下中國的稅優產品推廣以來，如個人養老金推行兩年以來，確實有待進一步打開局面，無論是頂層設計、還是參與主體進一步協同發力。

　　當壽險業真正的風口來臨時，一邊是無以為繼的挪儲模式，一邊是回歸保險的保障，對客戶全生命周期納入到產品開發、服務體系的搭建中，抓住國家更大激勵政策的機遇，怎么選，相信大家自己會有答案。

　　然而，壽險產品無論是保險產品的創新還是新模式的探索，細分市場下僅僅有產品保障設計的創新還不夠，還需要突破傳統渠道，配以創新渠道的客戶觸達能力，挖掘銷售場景項下的小眾客群，在客群選擇（人）、保障供給（貨）、營銷場景（場）這三個維度實現高度匹配，通過個性化、特色化的運營方式撬動細分市場需求。

　　值得注意的是，友邦人壽對于個人養老金業務給予了足夠戰略重視和投入，在北京、廣東等地區整合多方資源，聯合高校推出“養老規劃師”計劃；泰康養老則職域服務模式中提供報稅咨詢服務，進而在個人養老金業務推進中打開局面；中介平臺如慧擇最新上架了多款稅優健康險-中荷歲歲享護理險，以及稅優養老險-陽光壽C養老年金險、中英福臨門養老保險。

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