報行合一后銀保渠道監管再放大招！取消一對三限制，利好中小壽險公司簽約，回溯歷史每次革新后都是強反彈

繼“報行合一”之后，銀保渠道再現重磅新規。

5月9日，國家金融監管總局發布《國家金融監督管理總局關于商業銀行代理保險業務有關事項的通知》（金規〔2024〕8號，《通知》），明確規定，商業銀行代理各類保險業務，各級分支行及網點均不限制合作保險公司數量，且一級分支機構在獲得法人授權后，可直接簽訂協議。

這意味著，銀保渠道執行多年的銀保銷售一對三限制正式廢除，今后，單一銀行網點將可以售賣更多公司保險產品，正式恢復“一對多”。隨著簽約限制的解除，可以預想，這將給銀保渠道格局帶來全新變化。

01

重磅新規，持續多年銀保渠道一對三限制正式取消，重回一對多時代

2010年，針對彼時銀保渠道的各種亂象，銀監會下發新規叫停銀保駐點銷售，并限定每個銀行網點只能代理不超過3 家保險公司的銀保產品。這對于當時的銀保渠道來說，無疑是一枚重磅炸彈，其直接結果就是，2011年銀保渠道保費收入應聲而降，保險公司不得不適應新規，在取消駐點銷售后，轉而通過強化銀行柜員的培訓、服務等推動銀保渠道發展，銀保渠道模式發生翻天覆地的變化。

而如今，變化又來了。金融監管總局2024年8號文，宣布取消一對三的限制。根據《通知》：

商業銀行代理互聯網保險業務、電話銷售保險業務和其他保險業務，各級分支行及網點均不限制合作保險公司數量。

不過，并非沒有任何前提條件，按照《通知》：

保險公司應當確保在合作區域內具備線下服務能力。

這意味著，保險公司須在當地設有分支機構，或者至少與當地的線下服務機構，建立了合作關系，以確保服務能力。

對于業界關心的只能與銀行總部簽約的問題，《通知》明確：

保險公司與商業銀行開展保險代理業務合作，原則上應當由雙方法人機構簽訂書面委托代理協議，確需由一級分支機構簽訂委托代理協議的，該一級分支機構應當事先獲得其法人機構的書面授權，并在簽訂協議后，及時向其法人機構備案。

這意味著，保險公司與銀行的一級分支機構在獲得總公司授權后即可進行簽約，這將為保險公司分支機構與當地銀行合作提供極大便利。

銀保渠道取消一對三的限制，其最直接的影響就是銀行簽約保險公司數量將快速增加，而這又會引發業界對于保險公司間無底線競爭的擔憂。對于這一點，《通知》顯然也已經有所考量，強調要堅持“報行合一”：

同時，委托代理協議約定的傭金率不得超過保險公司法人機構產品備案的傭金水平。

除此之外，《通知》還指出，保險公司和商業銀行開展保險代理業務合作，應當本著互利共贏、共同發展、保護消費者利益的原則，共同促進商業銀行代理保險業務的持續健康發展。同時，《通知》明確，自發布之日起，《中國銀保監會辦公廳關于印發商業銀行代理保險業務管理辦法的通知》（銀保監辦發〔2019〕179號）第三十九條第二款廢止。

《中國銀保監會辦公廳關于印發商業銀行代理保險業務管理辦法的通知》（銀保監辦發〔2019〕179號）

第三十九條 商業銀行開展互聯網保險業務和電話銷售保險業務應當由其法人機構建立統一集中的業務平臺和處理流程，實行集中運營、統一管理，并符合中國銀保監會有關規定。

除以上業務外，商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作。

02

有助于中小公司減輕簽約壓力，能否把握機遇取決于自身能力

當下，中小壽險公司的生存發展問題備受行業關注，每個監管新規的下發，業界都會本能考慮，是否有利于中小壽險公司發展，此番《通知》的下發，自然也不例外。

業內人士普遍認為，新規的出臺對于中小公司是利好，因為近期大公司紛紛加大銀保渠道投入力度，由于其擁有更豐富的資源，往往更能贏得銀行的青睞，加上單一銀行網點只能簽約三家保險公司的限制，中小公司感受到了更多的競爭壓力，在一些網點面臨被大公司“擠出”的可能，而此次放開一對三的限制，有助于中小公司簽約更多銀行網點，觸達更多銀行客戶。

近一段時間，大公司已紛紛表態將加碼銀保渠道，且與以往將銀保渠道當成規模渠道不同，現如今，大公司紛紛將銀保渠道視為重要的價值貢獻渠道，因為在他們看來，報行合一之后，伴隨成本率下降，一些銀保渠道產品的價值率甚至已經高于個險渠道產品。

2024年一季度，上市壽險公司新業務價值均實現兩位數增長，超出市場預期，而據了解，這種快速增長，就與銀保渠道報行合一，大公司加碼銀保渠道有關。

此次《通知》的發布，讓中小公司有了更多上牌桌、與大公司開展競爭的機會，不過，中小公司是否能把握此次政策紅利充分變現，還取決于自身能力。

有業界人士分析，基層機構經營是很復雜的過程，不是一項新規就能改變所有的。

他指出，保險公司能否順利與銀行網點簽約，涉及多個因素，除產品、傭金、品牌等顯性因素之外，還涉及人脈、資源是否互補、保險公司在該銀行網點是否有存款、雙方過往合作是否愉快，以及保險公司的培訓能力、服務能力，乃至科技能力等等，所以《通知》出臺，并不意味著中小公司就能立刻翻身。有足夠的能力，才能牢牢把握機會。

不過，他也強調，新規出臺后，市場需要一個適應的過程，在這期間，可能會短暫影響銀保渠道的業績表現。不過等新的市場格局形成，銀保渠道將恢復快速發展。

除此之外，業界對于《通知》比較一致的看法是，有利于銀行，有利于客戶。對于他們而言，一個銀行網點可以簽約更多保險公司，意味著選擇余地大大擴充，也有更多的產品可以滿足客戶差異化需求。

03

國內銀保渠道簡史：從一對一，一對多，一對三，再回到一對多，每一次革新之后都是強反彈

國內保險業于上世紀90年代中期，才將銀保這一銷售模式引進國內，1996年，平安與農業銀行合作，成為國內第一家嘗試銀保業務的公司。之后，中國人壽、太保壽險、新華保險、泰康人壽等也紛紛跟進，銀保渠道的市場地位開始不斷提升。這之后，有關于保險公司與商業銀行的合作模式，幾經變化，從一對一，到一對多，再到一對三，如今，又回到一對多。不過可以看到，銀保渠道監管不斷演進，伴隨著每次的調整，銀保渠道或出現短暫下滑，但一旦適應了新的市場形勢，其總是能迎來更大的反彈：

1996年2月中國人民銀行發布的《保險代理人管理暫定規定》明確了兼業代理人制度，但規定只能為一家險企提供代理服務，自此銀?！耙粚σ弧钡暮献髂Ｊ秸�式開啟。

2001年，銀保渠道總保費為47億元，占壽險總保費2%左右。2002年，銀保業務開始飛起，總保費達到388億元，增速高達940%，在人身險保費收入中的占比超過17%，超過了團險直銷渠道。

2003年，監管機構出臺保險行業規范，解除銀行代理保險“一對一”的限制，允許銀行同多家保險公司合作，保費收入開始突飛猛進，2003年當年銀保渠道貢獻的保費收入達764.91 億元，同比高增63.5%，在總人身險保費中的占比也提升至25.4%。

與此同時，伴隨著快速擴張，手續費惡性競爭、“存單變保單”型銷售誤導等問題也開始日益凸顯，監管部門開始著手整頓。

2006年6月15日，原保監會和原銀監會聯合發布《關于規范銀行代理保險業務的通知》，從代理機構資格管理、手續費管理、銷售人員資格管理等七個方面進行了框架性規定。

2007年，伴隨股市暴漲，銀保渠道保費收入也水漲船高，到2008年，其規模甚至首次超過個險營銷渠道。不過市場亂象也因之顯著增加，尤其是在股市泡沫破滅后。

2010年開始，監管部門對銀行保險渠道進行了密集的整治規范。2010年11月，銀監會下發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售及風險管理的通知》，禁止保險公司駐點銷售，且嚴格限制一家銀行網點最多簽約三家保險公司。

2011年3月，保監會、銀監會又聯合發布了《商業銀行代理保險業務監管指引》，要求銀行銷售保險人員必須持證上崗，自此，正式進入所謂“銀保新規”時代。

一系列銀保政策的出臺，加之資金面驟然收緊，使保險公司的銀保業務出現急剎車式下滑，壽險行業整體保費收入也因此受到影響。

2013年，銀保渠道保費收入占比明顯下滑，僅為41.82%，但依然是人身險行業最重要的銷售渠道之一。在經歷了銀保新政的短暫調整之后，2013年，銀保渠道再度迎來巨大發展契機。新成立的保險公司缺乏機構優勢，往往更傾向于通過銀保渠道快速做大業務規模，銀保渠道重要性更加凸顯，保費貢獻度長期保持在50%左右。

2014年1月8日，原保監會聯合原銀監會下發《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》，從保護銀保產品消費者的角度出發，對銀保雙方提出了多重要求，一定程度上抑制了銀保的銷售誤導問題，也使得銀保合作更加規范，較為有效地矯正了銀保合作中的地位不對稱，促進了長期合作關系的建立。

2016年代表萬能險的保戶投資款新增交費，規模為1.29萬億元，較2015年全年增幅逾50%，銀保渠道保費收入占比在2016年也達到44.14%的水平。

進入2017年，監管部門不斷收緊對于中短存續期產品的管控，銀保渠道首當其沖，保費收入增速不斷下滑，開始大幅負增長。

2017年5月，原保監會下發了對行業影響深遠的《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》，規定兩全、年金類保險5年內不得返還，5年以后每年返還金額不能超過已交保費的20%；同時不得以附加險形式設計萬能險及投連險……全面封堵中短存續期產品，導致銀保渠道保費收入大幅減少。

2017年10月原保監會出臺了《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》，要求銀行網點對保險代銷實施專區“雙錄”，對代銷保險產品過程同步錄音錄像。2017年銀保渠道規模保費約為10434億元，同比下降25%，超過2/3的公司出現同比負增長。

在強監管的規范下，2018年，銀保渠道實現保費收入8032.34億元，同比大幅下降24.11%，對總保費的貢獻比重也降至30.6%。曾經盛行一時的，利用銀保渠道銷售理財型產品獲得大量“便宜”的現金流，再通過投資獲取收益的保險公司業務模式變得不再可靠，銀保渠道自身價值也開始引發越來越多的質疑，開始有更多公司對于銀保渠道實施戰略收縮，轉而發展個險、經代等。

2019年8月原銀保監會發布的《商業銀行代理保險業務管理辦法》和《關于規范兩全保險產品有關問題的通知》，商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）的保費收入之和不得低于保險代理業務總保費收入的20%，強令險企壓縮躉交業務，改推期交業務、保障型產品，銀保渠道的轉型再度升級。

經過2018年的調整，2019年壽險行業及部分人身險公司的銀保渠道保費均呈現高速增長態勢。從人身險公司整體的銀郵代理業務保費來看，2019年，銀保渠道取得保費收入8975.90億元，同比增長11.75%，但收入占比仍微降0.29個百分點，對總人身險公司的貢獻比重降至30.3%。

2020年人身險公司銀保代理業務原保費收入為8976億元，同比增長11.7%，占比則提升1.62個百分點，扭跌為漲，壽險行業整體的銀保渠道保費規模重回萬億平臺。

2021年人身險公司銀保業務全年累計實現原保費收入11990.99億元，較2020年同比增長18.63%，呈現連續四年增長態勢，原保費收入持續站穩萬億規模，超過人身險公司保費收入總量的三分之一，業務占比同比上升3.73個百分點。

2023年8月22日，金融監管總局人身險部向各人身險公司下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》（以下簡稱《通知》），要求銀保渠道嚴格執行“報行合一”政策。此次監管力推“報行合一”，要求險企嚴控負債成本，給人身險企面向銀行業重新談判乃至降低手續費率都提供了前所未有的機遇。

2023年10月，監管部門在產品備案系統發布《關于銀保產品管理有關事宜的通知》，要求保險公司備案的銀保渠道產品預定附加費用率，與后續單獨報備的銀保渠道總費用要一致，否則監管部門會按照“報行不一”，依法依規嚴肅處理。該文件發布后，保險公司紛紛重新對銀保渠道產品進行了備案，同時與銀行重新簽約，銀保渠道手續費率得以回歸合理水平，“報行合一”真正成為了行業行動準則。

2024年1月19日，金融監管總局發布《關于規范人身保險公司銀行代理渠道有關事項的通知》》，這是首個關于銀保渠道強化“報行合一”的監管文件，圍繞銀保渠道實施“報行合一”中的常見問題進行了全面的規范，同時對于保險公司、監管部門、行業協會的職責進行了明確。

2024年5月9日，金融監管總局發布《關于商業銀行代理保險業務有關事項的通知》，其中提到，商業銀行代理互聯網保險業務、電話銷售保險業務和其他保險業務，各級分支行及網點均不限制合作保險公司數量?！耙粚θ�”的限制被打�?，“一對多”重回市場。