周瑾:供給側改革驅動保險業高質量轉型

2023-12-22 15:44:57 和訊保險  吳靜草

  12月12日,普華永道金融業管理咨詢合伙人周瑾表示,從高速增長到高質量發展階段,保險業存在的諸多錯配問題逐漸顯現,背后的核心原因是供給側的能力不足。

  周瑾在當天由和訊網主辦的“財經中國2023年會暨第21屆財經風云榜·保險業論壇”中表達了上述觀點。他指出,保險公司要建設供給側核心能力,以核心能力驅動客戶服務,才能贏得發展。

 

  行業發展面臨四大錯配

  受益于中國經濟的高速增長和人口紅利,保險業經歷了一段高速發展時期,在保費規模、從業人數方面取得了巨大成就。但隨著行業向高質量發展轉型,在高速增長階段積累的矛盾和問題逐漸暴露,保險業經營遭遇空前挑戰。

  周瑾認為,造成這一切的根源在于保險機構供給側核心能力不足,企業發展存在四大錯配問題。

  一是短期擴張與保險長期經營錯配。從行業角度看,在此前的高速增長階段,一些保險公司偏離了保險業保障本源,以資產驅動負債大肆擴張規模,發展高現價保險產品,導致行業累積了長期利差損風險,公司短期擴張和保險長期經營產生錯配。

  二是保險公司供給與客戶需求錯配。從客戶角度看,長期以來,保險公司以產品銷售為主要目標,積極擴張營銷隊伍和分支機構,卻忽視了客戶的實際需求和服務質量,導致客戶體驗不好和口碑不佳,造成保險公司供給與客戶需求之間的錯配。

  三是從業人員的短期化與保險承諾的長期性錯配。從員工角度,代理人渠道重增員輕育成,甚至將增員視同為獲客,人員歸屬感不強,團隊大進大出。反過來,專業性不足又使得專業價值貢獻低、收入缺乏競爭力,導致代理人專業水平不足與消費者要求提升之間形成錯配,從業人員的短期化與保險承諾的長期性之間形成錯配。

  四是股東投資回報預期與行業價值創造錯配。從投資人角度,由于保險行業產品同質化和非理性的競爭行為,不少公司業務品質不高,價值含量偏低,股東整體回報水平不高,但公司發展需要不斷投入資本以支撐規模增長,造成股東投資回報預期與行業價值創造之間形成錯配。

  以核心能力驅動客戶服務

  “這些問題出現的根本原因,是我們供給側能力沒跟上!敝荑硎,保險公司要實現高質量發展,必須遵循行業的底層邏輯,發力供給側核心能力建設。

  簡單來說,首先要定位好自己的目標客群,挖掘他們的需求和痛點,在此基礎上去匹配適合的產品和服務,然后再考慮通過什么樣的渠道和方式去觸達和服務客戶。

  周瑾強調,保險公司講回歸客戶、聚焦客群,一定要聚焦在企業自身能夠觸達,公司能力和品牌能夠匹配的客群上。今年普華永道對30余家中小型壽險公司的調研顯示,80%以上的中小型壽險公司都將自己的目標客群定位在高凈值人群或富裕人群,這和一些公司的品牌,以及產品和服務的能力并不匹配。中小型壽險公司更適合將目標客群聚焦在中產或二三線城市的中等收入人群,集中優勢資源,更好地服務客戶。

 

  此外,周瑾還指出,內在能力是企業實現高質量發展的核心驅動力。保險公司內在能力的建設目標是在更好地服務客戶的同時,實現成本和收益的最優組合。而形成特色資源優勢是構建中小壽險公司差異化能力的關鍵。

  比如,有些壽險公司專注于垂直市場和特殊人群,另有一些壽險公司則側重打造專業領域的深度服務。我國中小型壽險公司可以參考這些模式,根據自身的資源優勢和客戶定位,梳理適合的發展路徑。

(責任編輯:吳靜草 )
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