銀保之后中介渠道降費苗頭已現,保險中介下步棋該如何落子?

2023-11-16 19:30:51 保觀 微信號

保觀 | 聚焦保險創新

如今,保險業的發展顯然進入了不斷調整期,在各項監管政策不斷出臺下,整個行業發展也面臨諸多不確定性。

尤其是在今年7月底,預定利率3.5%的保險產品集中下架后,國家金融監管總局重磅下發了《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》,對銀行保險渠道傭金進行約束,要求各公司通過銀行代理銷售的產品,在產品備案時,應在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構,并列示傭金上限,即要求銀保渠道傭金費用“報行合一”。

近日,繼銀保渠道“報行合一”落地之后,市場又頻頻傳出中介渠道、個險渠道也將實施“報行合一”的消息。

事實上,隨著壽險產品預定利率的切換,部分保險公司為了保證產品的競爭力,選擇降低產品的附加費用率來爭取給到消費者更多的實際收益,已經直接影響到了中介渠道的傭金支出水平,對其產生的影響不言而喻。

近日我們在直播中連線了保聯科技CEO許偉君,許總在直播中和我們共同對“報行合一”的政策進行了解讀,同時對于在監管政策的落地下,保險中介會受到哪些影響,以及該如何進行有效戰略調整來直面挑戰這一難題上也提出了非常具有建設性的意見,本文的主要內容也來自該場直播。

監管頻頻出手,意欲何為?

對相關政策的解讀和剖析,往往可以為我們分析問題提供些許思路,那么,今年下半年以來,監管部門針對保險業密集發布的各項政策,到底有何目的?

一是,此次監管政策其實是一套“組合拳”,核心在于對金融機構系統性風險進行防范。從去年四季度開始,不少保司陸續開始產生大量的利差損,我們知道保司的三差中,最核心的盈利點還是在利差方面。對保司來說,高企費用下,費差和死差池很難賺到錢,很多時候是靠利差來填補前面兩項虧損來實現利潤。

然而,從去年開始,受整個大的投資環境下行周期影響,很多保司都產生了大量利差損,甚至有不少大型的保險資管公司也同樣出現了這種情況。在此背景下,監管開始從保司經營穩健角度出發做了一系列政策調整,比如,在報行合一之前,今年7月30日實行的3.5%利率產品的停售,實際上也是監管為解決保司在資產端、投資端的壓力,來規避其利差損的風險問題。

二是,近些年,安邦保險被接管重組成大家保險、華夏人壽重組成瑞眾人壽、恒大人壽重組成海港人壽,國家保險保障基金對這些中小保司產生風險后的救助,已經動用了差不多五六百億,監管對此也是高度的重視,為了保證保險金融機構經營穩健性,除了在投資端控制利差損外,在費用端也會控制。

所以,在3.5%利率產品停售后,緊接著就是銀行端的“報行合一”,預計在2024年一季度會延伸至保險中介,這一套“組合拳”下來,體現的是監管對保司有更高要求,從利差到費差這一塊來卡住,讓保司整個穩健性更強。與此同時,這也傳遞出一個信號,于保司、中介渠道、保險經紀人來說,在“報行合一”政策背后,可能意味著國內整個中介市場也將面臨一些比較大的變動。

“報行合一”政策靴子落地后,對中介渠道影響幾何?

通過對相關政策背景的解讀,也不難發現監管部門對關乎國計民生的保險行業越來越重視,那么,隨著監管推動“報行合一”政策的靴子落地,會對整個保險中介產生什么影響?有哪些中介會被率先淘汰?又有哪些中介反而會從中受益呢?

第一,保司在費用端受到較大制約下,一定會傳遞到中介公司,這是因為保險中介的利潤來源基本只有費差,而“報行合一”后傭金可能下降30%。這對其影響是非常大的,尤其是對那些純靠吃產品紅利和費用紅利的分銷公司影響會比較大。

因為在原來沒有實行“報行合一”的時候,市場增量空間足夠大,頭部保險中介可以跟保司拿到更高的產品費用和更好的政策,在此加持下,中介公司分銷完了后,中間還有費差可以賺。但是如今不同了,現在“報行合一”落地后,對保司進行了嚴格的監管,也意味著中間商賺差價這個環節變得少之又少,這對于那些純靠吃產品紅利和費差紅利商業模式的中介而言,可能受到的影響是最直接的。

第二,一些重資產投入的中介公司也會受到很大的影響,F如今國內排名靠前的幾家保險中介都紛紛開始裁員或降薪,目的就是把固定成本進一步降低,因為我們都知道中介公司的利潤就是傭金收入減去成本,因此,當傭金收入下降了30%以后,而隨著依靠保費實現的營收下降,傭金收入是不足以覆蓋住成本,這時候就會產生虧損。

這其中的成本就包含了重資產投入下的職場成本、內勤人力成本、系統研發成本和傭金成本等等,所以對中介公司來說,在營收因為“報行合一”而下降后,可能倒逼其不得不開始利用裁員、降低職場成本攤銷、改良基本法等措施,來降低剛性成本。

這也是為什么在“報行合一“實施后,可能會引起一些保司和中介的基本法產生改變,因為原有的基本法可能無法匹配現在的傭金形勢了。因此,于那些以金字塔為主的傳統基本法模型的中介公司而言,可能也會受到很大的沖擊。

那么,回過頭來看,中介可能需要以扁平化的模式去設計新的基本法模型,目的是讓直接產生業績的代理人傭金不會因為“報行合一”受到太大的影響。因為過去那種金字塔模型是層層拿管理津貼,長久以往其費用顯然不足以來支撐,所以在保險中介公司降低成本的同時,其中有一塊很大的成本就是來自于基本法的投入。

基于此分析,我們能預見的是當下基本法的原有金字塔模型可能都會往扁平化的模型上進行轉變,來保證直接出單的績優業務員的產能。

第三,中介公司的影響會直接傳導至代理人,隨著基本法的調整,代理人傭金可能會降低,整個內部結構的管理津貼也會隨之下降。因此,也能預見的是,在原來的環境下,雖然保險業務員整體數量減少,但不少業務員從保險公司跳槽到專業中介,中介業務員數量其實有增長;但新環境下則是大量業務員會徹底離開行業,代理人數量進一步降低。

此外,在“報行合一”政策實施后,中介行業的代理人大概率也不會再回流到保險公司去。這是因為雖然在全口徑費用里面,個險的手續費高于經代,經代高于銀保,銀保高于互聯網,但是在保司的個險業務下,其職場成本和其他成本疊加作用傳遞下,代理人在保險公司基本法下享受的傭金收入可能實際上比中介公司還要低。

因此,從這個維度來看,此次“報行合一”的背后,中介公司的代理人大概率不會返流到保險行業,可能會選擇離開,而那些績優或者高收入的代理人收入雖然降低,但是依然還會在這個行業留存下來。

第四,“報行合一”的下發,導致小賬不能在銀行渠道生存,原有以個險為主的大型保司開始介入銀行渠道,勢必會讓此前以銀行保險為主的保司面臨比較大的競爭壓力,因為與其競爭的已變成中國人壽(601628)、太平洋(601099)這些大型頭部央企了。

那么在這個過程中,一線保司會向銀行渠道發展,而此前以銀行渠道為主的保司,將會重視保險中介市場的發展,中介市場的競爭將會更加激烈。

當然,這些變化的背后,也是行業重新洗牌的過程,也是因為在大的監管趨勢下,對保司來說,是最先感受到政策和最先做出改變的先行者,在產品端及費用端所做出的一系列動作也會傳遞到中介公司,中介公司在基本法及成本的調整也會逐步傳遞給代理人。

挑戰猶在,保險中介前途何方?

誠然,通過以上分析,不禁讓人對整個行業的走向感到憂慮,不僅是在于市場競爭會更加激烈,而且更重要的是各大保司和中介公司還會應對多重挑戰。但也不必太過悲觀,原因有以下兩點:

一方面,對保司而言,最核心的還是利差,如今在死差、利差和費差三方面都能賺到錢的公司非常少,絕大多數都是靠利差來覆蓋死差和費差的虧損,而在資產端又找不到好的資產標的投入到經濟下行的大環境中,隨著監管多項政策的落地,可以減輕保司在投資端的壓力,實行“報行合一”之后,保司費差壓力也不會很大。

另一方面,保司在產品端及費用端會趨同,更多保司在思考如何在養老和醫療健康增加附加值服務。也就是說,中介公司的代理人未來可能銷售大品牌保司的產品,從而讓附加值服務不斷凸顯,而在產品費用同質化趨勢下,保司也一定會加大在健康管理服務、養老社區服務等方向上的投入,從而規避保險代理人在銷售的過程中只講產品和費用的弊端,為消費者提供除產品以外也能享受到服務的極致體驗。

另外,在3.5利率降至3.0的時候,保險公司的分紅險銷售可能會逐步回升,這也預示著如果在往后幾年里,整個市場投資環境變得更好了,保司能夠在投資端有更好的收益,分紅險則會更有賣點,值得整個市場長期關注。

最后,在針對“中小型中介生存難度加大,MGA模式能抓住發展機會嗎?”這一問題上,許總也給出了自己的看法。

許總認為,MGA模式會迎來新的發展機遇,這是因為就目前階段來說,該模式對成長型的保險中介會起到一定幫扶作用。比如,現在監管部門要求中介公司在核心系統完成交易支付出單必須與保司進行對接,IT成本無疑對中介公司和保司兩方來說都是巨大的,但如果有保險公司控股的MGA來幫助中介公司去解決系統對接問題,這顯然使得其自身成本大大降低,出單效率也變得更快了。

而且在包括知識化的線上線下培訓等方面,有MGA來幫助中介公司共建培訓運營體系,無形之間就把運營成本進一步壓降。

成長型中介通過與保司MGA共建培訓、運營、系統三支柱能力,壓縮剛性成本30%,對沖手續費下降的30%,從而健康發展。

總的來說,從長遠來看,監管政策對行業的影響可能一直會延續,也并非一定是樂觀的,短期來看,這是符合一切事物發展的必然性,在這個過程中,整個行業會歷經短暫的陣痛期,市場難免會產生悲觀情緒,這是很正常的。但任何事物的發展都需要經歷一個周期,而當日后行業穿越下行周期后,我們再回過頭來看這一短暫的陣痛期,一切卻又都是值得的。

我們也相信,在寒冬到來前,每一個市場參與主體一定要根據自身實際情況對市場做出預判和充足準備,只有這樣才能等到春暖花開的那一天,值得我們期待。

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(責任編輯:王治強 HF013)
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