探秘新武器“渠道個險”:續期率不足50%,模糊地帶詭雷密布

2023-09-07 09:47:00 今日保 微信號

文|三藏 平襄

不管真的是高質量發展終于顯現成效,還是其他別的什么原因,反正2023年壽險業的業績表現看上難得地揚眉吐氣了一把。

特別是新單保費、新單期交、新業務價值這些行業多年閃爍其詞、不敢直面提起的指標,全都迎來了以前想都不敢想的高速增長。而且是個險、銀保、中介等渠道,全面性地增長。

這也讓行業縱然還面臨著種種質疑,但在這個發展才是硬道理的環境下,險企們難得可以淡定甚至硬氣一回——你就說增長沒增長吧。

不過,也正是市場的重新紅火、業務的再度頻繁,也讓一些隱患在行業中再度明顯起來。

除了費差損這種業內廣泛存在,并且已經得到監管高度重視的行業老話題,一些個險實力相對薄弱、為迎接這波市場熱潮加大“渠道個險”業務的中小險企,也在收獲保費的同時,逐漸感覺到這類個險業務的續期情況好像有那么億點點小問題。

據行業交流情況了解,2023年這種“獲客分銷”看似鏈接流量與線下隊伍的平臺型業務的渠道個險業務,續期率平均只有50%左右,甚至更低;旧习霐底笥业氖啄瓯YM要么形同短險、要么直接退保,但為此付出的費用可卻難以追回,這讓那些依靠從“渠道個險”手中買業務的一眾險企,顯然有苦說不出。

那么這種獨特的“渠道個險”到底是什么,又埋下了何種雷、挖出了何種坑,而險企們為什么還要紛紛抱住這種業務方式呢?

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-Insurance Today-

個險乎?中介乎?

核心是追求高傭金,“飛單”業務最為典型

的確,險企對于“渠道個險”基本都是各有各的表述,目前尚無統一而嚴格的定論,這里也只是采用了一些常見的說法。畢竟由于每家公司實際經營情況與特點的不同,“渠道個險”的具體表現,也會有明顯的差異。

不過,根據收集整理一些共性的情況,大致可以認為“渠道個險”業務指的是這樣一種壽險經營方式,其在形式上雖然是由“個人代理人”完成銷售,險企將按照基本法的核算體系向這類“個人代理人”支付傭金,但實際上這類“個人代理人”并不一定是執業注冊在保險公司的自營代理人。

這類“個人代理人”或是執業注冊在保險中介機構的代理人或者經紀人,或者是根本沒有注冊在保險中介機構而是將業務掛名在其他執業代理人身上的“其他團隊人員”。

在一定程度上可以理解為,實際出單并帶來客戶的人,與在險企登記記錄的出單者,并不一致。一般情況下,這類業務會形成一定的規模,類似一個出單渠道,而業務出單的指揮權往往掌握在所謂的這個渠道隊伍中實際掌握客戶與業務員的“團隊長”手中。

這類業務上量快、見效快,在市場中最經典的表現,就是大名鼎鼎的“飛單業務”。

而且從渠道來說,這類業務有著鮮明的個險代理人經營性質,但中介色彩也十分突出。不過可以理解的是,當一家公司個險政策好,那么中介隊伍就將保單轉向個險進行結算,當中介渠道的回報更高時,那么個險的業務也將流向中介作為最終出口,這也讓“渠道個險”本身就處于一種模糊的界定中。

但有一點是毋庸置疑的,那便是哪里的傭金高,這類業務就出在哪。

特別是如今基于市場存在這類業務需求,在互聯網發展的大潮下,一大批互聯網保險平臺、科技公司壽險產品規;、SAAS化,通過傭金墊付,迅速將此模式在壽險行業中發展起來。

由于“渠道個險”業務具有規模性,其性質類似于批發與分銷。

比如核心的“渠道”方首先從保險公司拿到更好的業務政策,然后再將其分發給不同的團隊或者其他渠道,這樣就使得那些原本可能只能拿到次一等業務政策的“團隊”,擁有了更優的市場展業競爭力和動力。

而“渠道”方在這其中,可以吃到下層團隊拿到更好方案政策的議價,也能拿到險企的激勵政策,有時還能掙到平臺傭金墊付的差價。

并且在這種模式中,“渠道”方甚至不需要擁有保險經營乃至代理銷售的相關資質,只要掌握一定的人脈、客源,給自身進行一些登堂入室的包裝,連接一些保險銷售團隊,就上能大薅特薅保險公司的費用,下能大割特割自己培育的韭菜。

結合當前中小壽險公司個險轉型的主要動作,或為打造所謂精英高產能團隊不斷高價引入績優代理人,或試圖增強代理人經營能力引入一些財富、健康、移民、留學等知識型團隊進行“賦能”,無一不是在借助外部“渠道”方加強自身的個險品質。

那么這些外部績優、賦能團隊對個險業務的助力,到底是增進著險企的經營,還是通過更高的價格向保險公司兜售看上去更長期的業務、更高凈值的客戶呢?也許這需要險企們對著這續期率指標,默默吞下被打斷的牙了。

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-Insurance Today-

“渠道個險”與時俱進

吹大精英代理人項目泡沫

經營賦能再挖費用深坑

理論上,這種“渠道個險”也不是什么新鮮產物,畢竟這種以“飛單”為代表的模式早已是行業中人人喊打,卻又屢禁不止的現象。而隨著圍繞個險的高質量改革進程不斷深入,“渠道個險”顯然在緊跟時代的呼喚與要求,開始與當前個險經營的新趨勢緊密結合。

比較明顯的便是當前險企們蜂擁而至的打造高素質、高產能精英團隊的浪潮中,由于險企們開始大規模地采用更加扁平的基本法,淡化組織發展,加大對業績傭金的回報,使得“渠道個險”有了充足的介入理由。

雖然精英團隊中,素質也好、學歷也好、過往收入也罷,眾多唬人名頭中,歸根結底還是做大績優隊伍。

在這波轉型中,這種精英隊伍基本法的業務傭金率也遠超傳統基本法框架下的代理人,那“渠道個險”向這些績優專業業務,自然也會是順理成章的事情。

畢竟,績優能穩定完成業績、維持甚至不斷晉升,獲取更好的傭金回報與獎勵,甚至持續刷臉MDRT,成為大佬們口中的“保險企業家”與“成功人士”。而在“渠道個險”的操作下,渠道方與下游的傳統隊伍顯然能拿到更多收入,簡直是秦始皇照鏡子,“里外都是嬴”。

據了解,有些獨立代理人項目也受到了這種情況的影響,尤其是當前獨代經營處于探索期,并且仍與大團隊長經營傳統割舍不清,使得在持續高產能的業績壓力與將傭金最大化地給到市場中具有業務資源的獨立代理人之間,必然會出現一些異化情況。更何況,獨代本身還能有一定的稅收優惠,“納稅差”也讓獨代本身天然就有這種套利空間。

當然,由于險企對于精英代理人項目還是有一定的把控力度,除非出現大規模的團隊跳槽,即使是出現繼續率問題解決起來也不至于無從下手,但“渠道個險”另一種與時俱進地為個險經營“賦能”,則讓險企真正感到有苦說不出。

從傳統認知來看,“渠道個險”其實本身有著濃厚的中介屬性,由渠道中介主導業務流向,獲取更高的傭金收入,無論是曾經的個險流向中介,還是如今由中介流向業務傭金明顯提升了的個險。

不過另一種“渠道個險”則多以給個險渠道賦能的形式出現,或為險企的個險渠道提供眼花繚亂的服務作為經營“賦能”,使個險能更好地進行高質量銷售,一些險企搞出的高客事業部等,就類似此等名堂。

尤其是現今這些作為“賦能”的“渠道個險”,很多雖然沒有相應的保險資質,但他們自帶資源與流量,本身就有著一定的粉絲關注基礎。

比如當前很多所謂的理財知識類的大V,其團隊就通過一層一層的培訓課程漏斗,以團隊分工作戰的方式,將那些愿意跟隨“某個大師”學習理財的客戶一步步的篩選出來,然后對其進行保險營銷,并且根據不同的情況進行篩選和客戶分類。

至于保費收入自然成為保險公司自營個險的“功績”,而“渠道個險”也以服務費、技術費等其他門類獲取收入。事實上,這也是為什么當今很多保險中介并不會主動宣傳自己的保費收入,因為這些保費都成為了保險公司自己的個險或者直銷的保費收入,而且這對這些中介來說并不重要。

不過很顯然,這些客戶本身是建立在這些大V粉絲流量的基礎上,一旦這些大V“塌房”,風評與熱度不再,那客戶續期,就必成嚴重問題。

更別提當前險企熱炒、被這類大V推波助瀾的高客大單概念“保險+家族信托”,本身就存在風險與法律層面的搖擺,那么在市場聲音兩極化的情況下,能被一種聲音勸誘購買的客戶,也很可能被另一種聲音影響而退保。那落在產品品質上,自然也將是一番別樣的景象了。

3

-Insurance Today-

問題到底出在哪兒?

層出不窮的亂象下險企為何還甘愿踩雷?

其實雖然看起來這種“渠道個險”充滿了難以察覺的詭雷,但某種意義上來講,這種模式看上去其實很符合經濟學中需求與供給原理,并且似乎也在增強整個系統的業務效率,畢竟展業有多難,保險公司自己也知道,能用錢解決的事情,自己要是能接受那也無可厚非。

然而很明顯的是,“渠道個險”的出現也正是行業信息不對稱、市場有效競爭不充分的表現,而且這一模式不僅沒有解決信息差,反而進一步加大了信息差。

并且很多所謂“科技賦能”的互聯網保險平臺,更是專為此模式而生,不斷尋找著行業中的套利空間,讓“渠道個險”總能第一時間現身收割。

據行業交流估算,某平臺續期業務保費缺口超30億元,罰金遠超其平臺融資額度;還有一家平臺,已經做廢了兩塊中介牌照,正在積極尋找新的中介牌照資源。

加上由于“渠道個險”的發傭代理人多為掛名執業代理人,其業務來源實際上掌握在“團隊”手中。因此對于投?蛻舻耐侗Ec續期,保險公司或保險中介機構其實是沒有掌控能力的。

特別是這種模式下,渠道方對于客戶可以說完全不用負責,一旦客戶那邊出現問題或者直接退保,那大可以直接推給保險公司,畢竟從流程上來說,最終客戶也是在保險公司那邊出的單,跟我渠道有什么干系。

這個時候,保險公司的相關費用已經支付,且在程序上難以追回,同時對于續期以及客戶的問題,大家本就是公說公有理婆說婆有理,很難糾纏清楚,但誰吃虧,就比較顯而易見了。

所以這也從另一方面說明了,為什么很多中介公司都能展現出續期率高達97%、98%,畢竟那些續期有問題的業務,全都由保險公司接盤了。

進一步說,這種局面也讓“退保黑產”與“傭金套利”,夾雜在真實的業務場景里,在“渠道個險”業務中滋生,因為不得不承認,這其中的空擋與破綻實在是太多,但凡有幾個懂點的,都能在其中整出點彎彎繞繞。

不但有代理人與客戶串通進行“代理退!薄吘逛N售與最終錄單的代理人如果不一樣,那誤導銷售就能坐實;而且在套利上甚至出現了套期的講究,即用第二個月拿到的傭金,再去另外的公司投保,形成賬期滾動,即在同一年內選擇12家不同的公司,每家公司集中出單一個月,滾起來,一年收益率超過100%,都并不是啥問題。

那這么多連局外人都能看到的雷與坑,那保險公司為什么這么多年都在勇往直前呢?

雖然亂象叢生,但行業中必然還是有那么些埋頭做事、潛心干活兒的企業。有些外資險企本身也以高底薪、低提成率,以及相對嚴格的考核制度,一定程度減少了“渠道個險”對自身的影響。這也說明對于這種情況,行業并不會毫無辦法。

然而作為當前行業中絕大多數的中小壽險公司,本身薄弱的經營基礎、業績的壓力、以及對長期險產品銷售的不斷渴望,讓這些公司不得不試圖走一些“捷徑”。

再加上很多險企的業務干部或多或少也會有一些外部關系,他們無論是出于公司的業績發展,還是自身及追隨者的績效指標,通過“渠道個險”在較短時間內做出好看點的數據,也是這個行業中的合情合理。而續期嘛,一般得大幾個月后才能開出來,運氣好的話一兩年就這么劃過去了。

至于合規底線,對于很多公司來說,如果合規與業績產生正面沖突,那相信他們最終會如何選擇。畢竟,不合規只是可能出事兒,但合規了,必定沒業務。

而且這些險企的管理者、領導干部們也有話說,以客戶為中心、以客戶為中心,都考慮客戶了,誰考慮我們?

(責任編輯:吳靜草 )
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