劉冬姣從事保險中介研究近30年感悟:中介轉型如何借勢?

2023-06-08 19:16:21 今日保 微信號

“識勢循勢方能明晰轉型發展方向,借勢謀勢方能在轉型發展中搶占先機!

在2023年5月11日至12日舉辦的“2023中國保險中介發展高峰論壇”上,中南財經政法大學保險研究所所長劉冬姣教授在題為《保險中介機構轉型發展的思考——識勢循勢 借勢謀勢》演講中,分享了對中介機構轉型發展的思考:

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-Insurance Today-

識勢

洞見保險中介機構轉型發展的形勢

在市場營銷領域有一種共識:一流企業做勢,二流企業做市,三流企業做事。保險中介機構轉型發展的“勢”,到底包含什么內容?我認為,它既有著中介市場的內部要素,如資源稟賦、市場競爭與監管狀態、理論發展邏輯等的“勢” ,也有著來自市場外部的要素,如政治體制、經濟發展環境、科技、社會、文化等的“勢”。

第一,關于保險中介機構轉型發展的科技環境。

我從學習保險起到現在已有40多年,深刻感悟到,從某種意義上看,保險發展史也是保險與科技結合發展的歷史。從最早期的航海技術到精算技術的發展,再到風險管理技術的發展,乃至今天新科技的發展,每一種“新”科技在保險領域的應用,都對保險業的發展起到了巨大的推動作用。

科技的運用不會形成“去中介化”的態勢,但會給傳統保險中介帶來巨大的沖擊。未來中介將以什么樣的模式來提供服務,這才應是行業關注和討論的重點?萍嫉鷷r間越來越短,影響著經濟社會發展的方方面面,新技術的應用已成為各行各業發展的必由之路,當然也應該作為保險中介企業轉型發展的必由之路。

第二,關于保險中介機構轉型發展的監管環境。

伴隨我國保險中介監管機構從早期的人民銀行監管,到剛剛掛牌的國家金融監管總局的變化,監管內容日趨規范化、科學化,近年來伴隨《保險代理人監管規定》的出臺,形成了中國保險中介監管的兩個“三位一體”:

一是保險專業代理機構、個人保險代理人、保險兼業代理機構三位一體的代理監管模式;二是《保險代理人監管規定》《保險公估人監管規定》《保險經紀人監管規定》三位一體的中介監管制度。

近年來,我國監管部門對于保險中介機構未來的發展方向給了非常明確的指引。一是體現《保險中介機構信息化工作監管辦法》,明確要求保險中介機構的信息化。二是《保險業標準化“十四五”規劃》提出,推動保險中介行業標準化工作,規范保險公司和保險中介機構間的業務信息交互。所以,信息化、標準化成為監管部門對中介機構轉型發展的重要方向性指引。

從監管來看,保險中介市場長達十多年來一直處于清理整頓中,保險中介機構“小亂差”成了監管的重點。這些年針對保險中介行業的監管處罰數量一直維持在較高水平,這也反映出監管對中介機構轉型形成的壓力。

第三,關于保險中介機構轉型發展的資源稟賦。

中共中央、國務院《關于構建更加完善的要素市場化配置體制機制的意見》出臺,標志著,保險中介市場的要素不僅包括傳統的要素,即土地、勞動力、資本、技術四大要素,而且還包括另外一個新要素:數據。

中介市場的這些要素,目前處于什么狀態?

從資本要素上看:社會資本在中介市場上高度會聚,社會資本既有來自于保險業之外的,包括來自一些大型央企、上市公司、風投的,還有來自保險業內部的,比如有的保險公司也開始投資設立保險中介機構。

從技術要素看:科技資源在中介市場的高度匯聚。最近幾年,一些頭部的科技型企業開始進入保險中介領域。

從人力資源要素看:保險市場的大量從業人員中介領域匯聚。不少保險公司的高管現在成了保險中介機構的高管。

從數據資源來看:保險中介在開展業務過程中匯聚到的眾多數據,這就是發展的重要資源,所以,保險中介要加大力度開發數據資源。

隨著資本、人才、科技、數據資源在中介領域的匯聚、沉淀,必然會對這個行業產生巨大的推動力量。

第四,關于保險中介機構轉型發展的競爭格局。

從中介機構的主體來看,本世紀前五、六年,中介機構的數量快速增長,隨后進入了平臺期,中介機構的數量變化并不太大,但資本規模在快速擴張。還有一些中介機構在三板市場上市,在2014-2017年階段,上市的中介機構曾經高達30家,最近幾年數量開始下降,現在只有10家,不少中介機構退市。

隨著中介機構資本規模的擴張,形成新的市場競爭格局。雖然現在頭部中介機構的確發展還不錯,但90%以上的還屬于中小中介機構,從業務結構到業務規模、營業收入、中介業務單一性等方面都有極大的發展和完善空間。

從金融市場并購現象也能看到這種競爭加劇的格局。最近幾年,中介市場的并購非;钴S,不僅在我國,在國際市場上,中介機構之間的并購也非;钴S。未來中介市場的競爭將在更高水平和更激烈的層面上展開。

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-Insurance Today-

循勢

保險中介機構轉型發展的實踐與理論邏輯

我國保險中介發展經歷了起步階段、市場化發展階段、清理整頓階段,當前正在構建新型保險中介市場體系的新階段。

保險中介機構如何在發展過程中發揮價值創造功能?從理論邏輯來看:

①是保險產業化發展需要構建完善的保險產業鏈。中介就是保險產業化發展過程中的一個鏈條,這個鏈條發展得好,對整個產業化將會起到非常重要的促進作用,發展得不好就會阻礙產業的發展。

②是保險中介與投保人、保險公司之間形成了圍繞著保險中介服務的供求關系、買賣關系。既然是供求關系、買賣關系,就應遵循市場規律,按照價值規律和供求規律協調好它們之間的關系,形成配套。

③是在保險市場體系發展完善的過程中,專業中介機構應該成為重要的一員。目前中介機構在整個保險中介業務規模的占比剛剛超過10%,還沒有真正發揮主力軍作用。

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-Insurance Today-

借勢謀勢

轉換保險中介機構發展的動能與路徑

《史記》提出“善戰者因其勢而利導之!痹诒kU中介的發展過程中,怎么因“勢”而利導呢?我認為,保險中介市場尤其是專業中介機構,轉變其發展動能、轉換發展路徑是關鍵所在。

上述提到的幾大要素決定行業未來發展規模和程度。過去中介機構的發展主要是靠勞動力,最近幾年,中介機構在資本擴張上做了工作,資本的作用得到了發揮。未來的發展更應該重視技術、科技和數據資源的作用。那么如何轉換保險中介機構發展的動能與路徑?

首先,應找到保險中介機構轉型發展的動能與路徑。一是完善中介行業的運營生態。二是促進中介行業“補短板”(在科技應用和“新基建”領域,中介機構相對保險公司而言是短板)。三是中介服務的商業模式要轉型。四是提升中介服務產品的質量。五是防范風險,實現持續健康發展。

第二,借科技之力——轉換保險中介機構轉型發展的動能。保險中介機構應運用新科技提升專業技術能力,發揮科技在提升保險中介的銷售能力、防災防損服務能力、理賠服務與反欺詐能力方面的積極作用。

第三,借改革之力,創新保險中介機構的商業模式。傳統的保險中介機構還是以銷售為導向,處在簡單的產銷中間節點上,商業模式再造是現階段中介機構發展的重中之重。要研究怎么樣將傳統的商業模式轉向新型商業模式?蛻粢呀洶l生了深刻的變化,過去以銷售為導向的商業模式顯然不能夠滿足客戶需求,必須要向價值創造和產業協同商業模式轉變。在經營上,也應該深耕保險價值鏈,要在產業鏈升級方面下功夫?傊,要基于保險公司與中介之間的產業鏈關系來構建保險公司與中介之間的合作模式,要基于共享經濟的理念來打造中介的盈利模式。

第四,借改革之力——創新保險中介服務模式。MGA(管理型總代理)是最近一段時期以來非;鸨臒狳c話題,MGA模式可協助保險公司有效擴大業務量,也可以約束中介機構的違規行為,有利于實現保險公司、代理機構、消費者三方共贏。

現在國內有不少中介機構在探索MGA模式,有的公司也取得了一些成就。早在2017年,監管部門就提出要探索MGA模式,最近幾年監管部門持續出臺了相關指引。MGA這種新型服務模式將在是未來保險中介發展中的重要方向。

第五,謀發展之策——提供高質量的保險中介服務。

保險中介機構擁有高效率的管理、高素質的人力資源和穩健高效的資本運作,因此要注重提升保險中介產品的服務屬性與質量品質屬性,形成以提升客戶價值為核心的服務模式,重視圍繞客戶維系、提升續保率、拓展服務價值鏈的客戶經營工作,實現向服務客戶風險保障需求、提升客戶價值為主導的可持續發展模式轉型,從而用高質量的供給,撬動高質量的保險中介需求。

第六,謀發展之策——構筑保險中介機構持續發展的風險屏障。

創新一定是有風險的,新技術的應用需要大量投入,也面臨各種各樣的損失可能。所以,要加強合規意識,強化專業中介機構公司治理結構,落實法人機構和高管人員的管理責任,關注保險中介市場的關聯性,實現跨行業維度的風險管理。同時,在創新進程中加強對新興中介業務的風險管理。

我國保險中介機構正在經歷時代的洗禮。識勢循勢方能明晰轉型發展方向,借勢謀勢方能在轉型發展中搶占先機。

 

(責任編輯:牛江 HF085)
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