專訪新一站保險董事長國婷麗:保險服務的價值是建立信任

2023-05-17 16:59:25 每日經濟新聞 

每經記者 袁園 每經編輯 廖丹

保險中介作為保險行業的參與者,起到了鏈接機構和消費者的作用。但是關于保險中介的定位卻一直都是搖擺不定的,有從業者認為,保險應該產銷分離,讓中介成為保險銷售的主渠道;也有從業者認為,行業應該去中介化,降低銷售成本。

然而,無論是哪一種,都在說明一件事:圍繞保險中介機構的發展與探索從未停止。經歷了低潮后,在經濟逐步復蘇的當下,保險中介的定位和發展再次受到了行業的關注。保險中介的作用究竟在何處?保險中介又是如何看待今年的保險市場?

帶著這樣的疑問,《每日經濟新聞》記者采訪到新一站保險代理股份有限公司(以下簡稱“新一站保險”)董事長國婷麗,其認為保險中介的核心是專業化的服務,保險中介想要在行業取得一席之地,還是需要在品牌和隊伍建設上下功夫。

新一站保險董事長國婷麗 圖片來源:受訪者供圖

保險服務的價值是建立信任

在保險中介市場蓬勃發展的過程中,市場環境也快速變化,但對于保險中介機構而言,不變的是為客戶提供更有黏性、更有價值的長期服務,圍繞客戶需求制定產品、營銷策略,提升自身應變能力。

近年來,我國保險中介市場較快發展,在促進保險產品銷售、拓寬保險服務領域、完善保險市場機制等方面都發揮了重要作用。國婷麗表示,保險中介機構以客戶需求為導向,可以協助保險公司進行產品定制開發,為客戶提供專業服務,提高服務體驗,還可以提供展業工具和平臺,賦能保險公司。

比如,通過深化合作,保險公司與中介機構可以實現共贏。一方面,保險公司借助專業中介機構的渠道、平臺與工具,實現獲客與促成出單,同時,專業分工可以降低保險公司的成本并提升效率,使其可集中資源專注于產品設計、風險定價、資金運用等方面,培育核心競爭力。另一方面,保險中介機構可依托與保險公司的合作,為客戶提供適合其需求的產品組合,提升客戶服務效率。

《每日經濟新聞》記者注意到,“服務”是當前保險中介提到最多的詞,但是中介該怎么服務、如何去提供服務呢?

“很多機構包括我們曾經也認為,服務就是讓機構更有口碑,然后去吸引更多的客戶,其實這只是一個美好的愿望!眹名惐硎,如果機構的品牌和服務可以極致或者是在某一點打動客戶,那么用服務去吸引客戶還是可以成立的,但是這個概率很低。目前,用服務去做獲客,還是不太現實,這需要時間去沉淀。

但這并不意味著服務沒有意義。在國婷麗看來,服務雖然不能直接獲客,但是卻可以讓客戶快速地做出決斷,比如當客戶遇到選擇問題的時候,保險中介就可以用服務幫助客戶選出適合他的產品。中介機構可以通過這些服務,跟客戶一步步地建立聯系和信任,這才是服務的價值。

“當然,服務做得好,肯定會帶來轉化,帶來獲客,這是必然的,但是服務一開始的目的不應該是獲客!眹名愓J為,服務的初心應該是目的單純的,旨在幫助客戶獲得更好的購買、理賠和健康管理等體驗,只有這些做好了,才能獲得客戶的信任,也才會有接下來的二次投保、加保等,這是服務的價值,也是服務帶來的長尾效應。

謹慎看待行業下半年的發展

據悉,為了延長服務鏈條,新一站保險在2022年啟動了轉型:一是在戰略層面,將新一站這一以互聯網為主的保險代理平臺,轉為線上與線下結合的“網電面”組合營銷服務公司。二是將線上平臺進行改版,從主體商城改變成以內容獲客和進行知識普及、用戶教育的平臺。三是在線下進行分支機構的開設,以及電銷團隊規模的增強。

隨著經濟復蘇、消費回暖,消費者對宏觀經濟運行和保險行業發展前景預期逐步向好,增購保險意愿有所加強。數據顯示,一季度,人身險實現原保險保費收入1.58萬億元,同比增長8.7%;行業總資產25.3萬億元,較年初增長4.1%;累計賠付1699.8億元,同比增長54.2%。

“保險購買是一種消費行為,消費行為就需要有購買力,所以保險的購買行為肯定是跟經濟發展、人均收入和家庭可支配收入息息相關!眹名愓J為,保險業回暖也在情理之中。具體到產品,其認為,從去年到今年一季度,勢頭發展比較猛的是一些理財型的保險產品。

當前,2023年已經進入二季度了,保險行業的復蘇勢頭是否會持續下去呢?對此,國婷麗持謹慎態度!6月底,保險產品會有所調整,這對市場來說影響還是挺大的,因此下一步發展如何,還需要一步步觀望。

國婷麗所指的調整就是今年3月份監管組織的行業調研。今年3月份,銀保監會組織行業調研,重點涉及險企負債與資產匹配情況,險企負債成本合理性,降低責任準備金評估利率對新產品定價、存量業務退保等方面的影響等。這被視為監管部門關注利差損風險,下調預定利率的信號。

4月份,監管部門又陸續召集相關保險公司開會,要求壽險公司調整新開發產品的定價利率,控制利差損,新開發產品的定價利率從3.5%降到3.0%。主要思想是市場有效,監管有為,主體調節在先,控制節奏,實現軟著陸。

利率的下調,讓增額終身壽險等收益率在3.5%以及上的保險產品的發展面臨挑戰!耙驗楝F在這類產品的占比還是挺高的,隨著3.5%時代的結束,下半年是否會出現青黃不接的情況,目前還很難說!眹名愓J為,上半年的發展肯定是沒問題的,但是下半年還是謹慎看好!爸饕得看各家后續產品的開發情況,以及新產品的保障內容如何,對消費者是不是還具有吸引力!

(責任編輯:王治強 HF013)
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