保險中介捫心六問:我們對中介的現狀滿意嗎?

2023-05-08 22:39:38 今日保 微信號 

  文|平壤

  不得不承認,對于保險中介,我們或許至今仍知之甚少。

  固然在壽險市場,中介在連續多年的高速增長后,在2022年底仍然只占壽險公司整體業務的約5%,保費只有1764.8億;但在財險市場,中介早已是行業銷售的大頭,尤其是在車險領域更是王者級渠道。當今超過2600家保險中介機構中,財險中介占多數。

  當然,即使近年聲名鵲起的壽險領域,我們對其的認知仍處“戰爭迷霧”狀態。恰如幾家已躋身頭部、積累一定知名度的大型中介逐漸為更多人所知,但其行業與市場地位,有著怎樣的優勢與地位,仍眾說紛紜。

  毋提與之同屬中介的還有數百乃至上千家機構,或依靠獨特的資源稟賦悶聲發大財,或游走在行業的邊緣苦苦求生,或就是一張待價而沽的牌照。

  事實上,這一市場有著太多亟待深入、不為人知的生態與細節,但在行業大變革的時代這一被忽視了太久的領域已然開始影響市場的生態。

  加之自始至終保險公司對中介非常微妙的態度,即便空前的壓力與明晰的寰宇導向下,保險公司與專業中介合作達到前所未有之程度,產銷分離的呼聲擁簇大增,但無論產壽,去中介化的聲音一刻未曾停歇。

  這背后雖不至貌合神離,但對傳統營銷運營的執念和對中介根深蒂固的芥蒂、質疑下的聲音,層出不窮。

  這意味著什么?對保險中介,太多的市場主體顯得躑躅猶豫;對其的認知理解,行業仍處于一個模糊而籠統的認知。

  大多數保險中介,也在各自的信息繭房下,恪守自身之一畝三分地,令整個市場的信息鴻溝持續存在,甚至還在加大。

  那么中介市場到是一個怎樣的存在?他們的特點、格局、價值、模式、趨勢……是怎樣的一幅藍圖?

  在這里,《今日!穱@保險中介提出六大真問題;蛟S我們并不能予以完美的解答,但我們也相信,真理是越辯越明,中介的價值也會在不斷研究、探索與討論中,找到真正屬于自身的歸宿,為中國保險這個世界級的大市場添上獨屬其的一抹靚色。

  這亦是《今日!烦掷m舉辦《中國保險中介發展高峰論壇》的初心所在,我們希望籍此為中國保險中介市場的參與主體們構建起成熟的溝通、交流、分享、研討平臺,不斷釋放這一領域的發展潛力和創新動力(310328),在推動國內保險市場高質量成長的同時,也讓保險中介的價值和能力更加清楚地為市場所認知。

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  -Insurance Today-

  真問題一:誰為中介的形象負責?

  從小散亂差到多散亂

  是弱勢群體還是強勢角色?

  明明有著極燦爛的未來,但為什么中介形象多被行業苛以嚴重的負面:從十幾年前的“小散亂差”,到最近兩年的“多散亂”,誰造成的?真的如此嗎?

  作為最為市場化的中介,起步明顯晚于保險公司,真正的發展始于本世紀初。而近年大熱的壽險中介,更是2015年后方才以持續高增長和不錯的業務品質揚名保險市場。

  但不論在壽險公司與行業,中介仍然處渠道生態的下位。加上財險公司之前長時間對去中介化的呼吁,似乎令中介成為市場亂象的主要制造者。

  如果回看過去20多年的發展,2600多家的機構乃保險公司機構的十數倍,但幾乎無任何一家可與保險巨頭媲美的大塊頭,加之數量眾多、分布極廣的特點,和相當長時間保險市場權責不清的現狀,諸如費用套利、飛單、誤導銷售等亂象著實最終的出口是中介。

  蓋以“小、散、亂、差”似有一定道理,但如此體量更多是一個弱勢群體,何以攪動市場?

  事實上,在保險市場粗獷發展的時代,保險公司長期占據主導地位,甚至很多現在所詬病的現象都是保險公司在爭奪業務中對基層服務、對客戶權益、對業務品質的忽視所致。很多時候,中介多是被動參與者,要么本身就是保險公司的利益關聯者。

  如今隨行業的演進和自身的發展,中介的體量和獨立性不斷增強,自身話語權也開始形成,監管方面不斷提高的重視程度,“多散亂”取代“小散亂差”成為新的定語,一輪輪的治理整頓和大發展過后,當下的中介發展環境和監管環境該如何理解?現在的中介顯然已經不是往昔的中介形象,但又是怎樣的形象?

  這一問題,我們將在論壇中請:

  擁有深厚保險監管實踐和研究底蘊的原中國保監會副主席魏迎寧;

  知名中介研究學者中南財經政法大學保險研究所所長、教授劉冬姣;

  從頂層設計角度,與大家一同分享對于保險中介新市場監管框架和市場展望。

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  -Insurance Today-

  真問題二:頭部中介怎么起來的?

  冉冉升起的中介頭部

  能成為保險市場的新一極?

  時至今日,我們絕大多數人可能對保險中介公司們具體經營情況知之甚少,不過即便如此,一些頭部中介在不斷提升的業績水平下,知名度與存在感達到了新的高度。

  壽險中介中便出現明亞、大童、泛華、永達理這樣的四大頭部,其中明亞和大童2022年的保費規模都達到了約150億上下,泛華的保費規模也超過了100億。而據了解,明亞的新單保費當年約有75億,而同期整個壽險中介的新單貢獻剛剛約530多億,這一水平已經可以殺入人身險公司個險前十,有了沖擊整個市場頭部的潛力。

  此外,一些有著外資背景的中介憑借資源優勢積蓄力量,而財險領域也早有像江泰這樣成立多年,在對公領域中有著明顯優勢的領軍者,更別提在互聯網領域幾家大廠平臺顯而易見的地位,皆說明現在的中介已在保險公司之外形成了具有自身特色的江湖版圖。

  實際上,上述頭部中介已經對傳統保險生態產生極大影響。除銷售外,他們紛紛挺進保險公司中后臺的核保核賠風控定價、客戶服務等領域,甚至主導大部分的網紅產品的設計和開發,呈現出大中介MGA的影子。

  那么,頭部中介們到底是怎么起來的。固然有著時代因素,但更多的主客觀因素又是什么?是對消費者權益的空前重視,是對傳統模式的極大改進,是對新技術的深度融合應用?還是……縱覽上述頭部,他既有出身傳統銷售鏈條者,也有跨界而來者,似乎很難找到共性。

  這一問題,我們將在論壇中請:

  大童保險服務董事長、總裁蔣銘;

  江泰保險經紀董事長沈開濤;

  明亞保險經紀副總裁王鵬;

  泛華保險服務董事長劉力沖;

  永達理保險經紀董事長吳永先;

  怡安再保大中華區首席執行官、怡安中國聯席首席執行官陸勤;

  以頭部中介視角,展現各自向著新一極的努力與探索。

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  -Insurance Today-

  真問題三:互聯網保險還行不行?

  互聯網還能怎樣改變行業

  應該怎么度過這一周期?

  互聯網保險可以說是這幾年對于保險行業最大的一次沖擊,以互聯網平臺的龐大流量、便捷的操作與相對透明的投保流程,不僅極大降低保險的門檻,擴大保險產品的受眾面,甚至讓互聯網也形成了一套全新的保險銷售與服務場景,并被越來越多的保險公司也重視起來。

  這個過程中,一些本身就具有流量優勢和生態場景的互聯網大廠保險平臺也迅速崛起,連同部分起步較早、思路清晰、生態位明確的保險公司和其他科技平臺,形成了當下互聯網保險市場的固有格局。

  然而,互聯網保險對于行業最大的改變主要還在健康險領域,隨著“百萬醫療險”火熱發展的是,網銷的健康險產品也迅速陷入日趨同質化的局面,而且互聯網渠道對于保險公司在價值層面的貢獻依然維持在一個較低的水平,甚至保費也因較低的件均價,也一直達不到一個應有的規模。

  憑借互聯網本身的潛力,互聯網保險會長期止步于此嗎?

  其實,從互聯網平臺們透露出來的只言片語也可以發現,保費似乎從來不是互聯網平臺最為關注的。盡管互聯網保費市場規模一直不高,且無論在產險、壽險公司都有相當的比例是自營平臺,強如大廠中介似乎也不是不可或缺。

  事實上,很多保險公司自營平臺的保費都要依賴于第三方平臺的引流,甚至一些線下渠道的客戶也來自于這樣的第三方轉化。

  這意味著,互聯網平臺如今對保險公司有著更多的保費貢獻,而互聯網思路下那套更為精準、有效的客戶轉化過程可能會比現在的產品形態更為行業所關注。

  畢竟,如果能有效解決獲客問題,并真正降低單位業務的成本,那么產品在互聯網端的進化也將水到渠成,諸如養老保險等長期產品的真正互聯網化推行普及也是可以預見的未來。

  那么,對于互聯網保險走過眾籌、互助的喧囂,制度的圍堵和未來的寄予,到底如何解決破壞性創新的問題,與傳統共融共生共贏?

  這一問題,我們將在論壇中請:

  清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究負責人朱俊生;

  泰康保險集團副總裁、泰康在線總裁兼首席執行官李朝暉;

  慧擇控股保險執行總裁蔣力;

  水滴公司合伙人、水滴?偨浝砣絺;

  i云保創始人、CEO李哲;

  新一站保險服務總經理姚;

  小雨傘保險經紀總經理陳德濤;

  大雁養老董事長、北美精算師陳志華;

  共同探討互聯網保險在換擋中如何再續輝煌。

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  -Insurance Today-

  真問題四:險企的糾結

  對于中介渠道

  保險公司整體上為何態度依然搖擺?

  雖然如今的確已有很多險企,特別是壽險公司將中介定位為重要的公司戰略,并且壽險公司中介渠道的保費增速也是眾所周知,但從整體上來看,保險公司們對于中介的態度依然曖昧、搖擺、且唯諾。

  顯而易見的是,保險中介,特別是壽險中介,主要合作對象盡是中小險企,壽險巨頭盡管也有個別嘗試與中介合作者,但程度都極其有限,即使在財險領域中,自營渠道也是巨頭最為重點扶持關照的領域。

  在壽險中介中,信泰人壽已然連續五年成為了市場第一,但如果把時間維度放長,可以說幾乎是一年一個樣,城頭變幻大王旗。而就在2023年,長城人壽以中介渠道保費同比4倍的增長一躍成為至今為止當年的行業第二,甚至有趕超信泰,成為新榜一大哥的勢頭。

  這也恰恰反映出,相比于個險和銀保,壽險公司的中介渠道在整體上仍是一個極不穩定的狀態,在各家險企實力有限、渠道保費在行業占比仍然較低的情況,其實很多公司只要想,只要投入,都能迅速在這一渠道崛起,取代不錯的市場業績。那然后呢?

  對于保險公司,特別是中小壽險公司來說,在中介市場發力到底是戰略選擇還是當今環境下迫不得已的行為?中介,尤其是線下壽險中介到底作為中小險企作為個險的替代,還是視為能做長險、做真正長期保障型業務的銀保類渠道?或者說到底,專心于中介渠道的合作、持續推進“產銷分離”,是否能在一個更宏觀的層面下降低保險公司的成本,實現保險公司的有效積累呢?

  保險公司對險企到底該持有怎樣的態度?怎么擬定與之的戰略?

  這一問題,我們將在論壇中請:

  信美相互人壽董事長楊帆;

  長城人壽總經理王玉改;

  利安人壽總裁助理儀德超;

  中英人壽助理總裁、首席多元渠道官路燕;

  北京人壽執行董事、副總經理馬勇;

  小康人壽副總經理、首席信息官任云鵬;

  等來自壽險經代市場頭部的保險公司們給出各自的經驗和簡介,并增設由新一站保險董事長國婷麗主持的關于產銷經代戰略的圓桌論壇,與中意人壽、昆侖健康和力碼科技馬經緯等探討中介對于保險公司的價值所在。

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  -Insurance Today-

  真問題五:2000多家中介主體怎么辦?

  未來的保險中介

  會是什么樣的存在與市場格局?

  如同本文開篇所言,我們如今對保險中介的了解其實連冰山一角都很難稱得上。整個市場2600余家中介機構,從產險都壽險再到公估,幾乎沒有人能像對保險公司那般如數家珍,且每年都在頻繁發生關停與新設,令行業對之全面認識的難度居高不下。

  即便在行業更加熟悉的壽險中介領域,除一些耳熟能詳的頭部中介及部分較為活躍的機構,絕大多數都隱藏在市場的洪流之中,不為所知。

  這其中有僅在少數區域活動的地方性中介,有依附于財富公司、游弋于各類收入水平較高人群間的精英式銷售,也有獨立作戰獲客的小型團隊,還有介于中介與險企代理人之間的“灰色”存在……這個市場規?此撇淮蟮念I域,反而存在著行業極其豐富的生態局面。

  不僅如此,隨著各類互聯網平臺的介入,以及中介中對于產、壽融合更加寬松的環境,令這一領域勢必還將孕育出更加多元的形式,這也讓中介中各種類型的大小主體,都將有著自身進一步的發展空間。

  這也意味著,在少數頭部以外,多、散、小的中介局面將持續存在,而這種零散很有可能將在不斷整合中形成眾多極具特色的集群,成為更新型的中介,并擔起推動行業發展的重要力量。

  這會不會是更多中介的未來?借力時代做出自身特色,實現小而美或由小而大完成龍門躍?

  這一問題,我們將在論壇中請:

  樂橙云服創始人兼CEO徐瀚;

  中融慧金董事長傅文勝;

  梧桐樹保險經紀 COO李;

  鑫山保險代理執行副總裁兼直轄區域總經理雷宇;

  車車科技CTO周健祥;

  輕松集團保險業務中心總經理張思成;

  等已經具備相當市場規模,沖擊市場頭部且有著足夠自身特色的中介一同展望。

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  -Insurance Today-

  真問題六:靈魂之問

  保險中介的價值在哪里

  對市場險企與客戶?

  如果回顧這些年來業內對于中介看法的“合訂本”,顯然將看到處處是矛盾,甚至各種極端左右橫跳,不僅是認識與認識,還存在于問題與現實之中。

  且不說保險公司“去中介化”的口號到如今中介渠道保費連年高速增長的現狀,就在近兩年還有專業人士對于壽險公司轉型,認為“保險公司應力主面向高客等高質量業務,而將大眾市場等價值率較低的業務交給保險中介”。

  但目前來看,壽險中介無論在銷售人員的素質還是高客能力,都要明顯強于壽險公司的平均水平,業務質量更是顯而易見。像明亞這樣的頭部中介其MDRT的人數甚至已經超越友邦,成為我國排名第一的存在。

  但這樣也將如何看待中介問題直接推向了另一個層面,畢竟保險中介已經呈現出一個異常紛雜的局面,大小、形態、特點也都差異明顯,甚至很難在一個次元內看待。

  明亞、大童等頭部中介本身已經有明顯的保險公司化傾向,當然他們本身的經營能力已經不亞于絕大多數的壽險主體。

  一些中介還是個體化的作坊存在,有的甚至還沒有獨立獲客的能力,很多時候都以分包的形式展業,而介于這之間大大小小,有公司化招募、有多個團隊吸納合伙、甚至純粹兼職式地掛靠,都意味著險企乃至行業,無法對中介形成統一的印象。

  頭部中介,到底是保險公司的競爭者還是合作共生者?其他形形色色的中介,又到底是在填補行業的空白、拓展行業的邊界,還是僅僅是行業發展不成熟下渾水摸魚的特有產物?

  但有一點是肯定的,中介對于行業絕對是有著特殊的價值,一個多元而豐富的領域,理應有著最為旺盛的活力。

  作為本次論壇的收尾項目,我們將有請重磅嘉賓對這一終極問題進行深度解讀思考,而這也是此次論壇最希望向行業、向社會傳達出的思考。

  在這里,我們有請:

  今日保聯合創始人、今日保研究院院長林瑤珉主持;

  清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究負責人朱俊生;

  利安人壽總裁傅杰;

  怡安再保大中華區首席執行官、怡安中國聯席首席執行官陸勤;

  泛華保險服務董事長劉力沖;

  等五位嘉賓對談保險中介的價值與未來,碰撞思想的火花。

本文首發于微信公眾號:今日保。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

(責任編輯:王治強 HF013)
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