深度觀察丨十年比肩人身險巨頭，壽險中介迎iPhone時刻

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　　文|半梳

　　這是中國人身險領域最易忽視的大市場。

　　明明有著萬億級市場的期待和世界500強的土壤，寰看全球保險中介市場，每年傭金收入超過2.5萬億元，且還以每年6個百分點的速度遞增。

　　反觀國內市場，保險專業中介誕生二十余載，機構超過2600家，從未真正出現可影響市場的巨頭。更為尷尬的是，一度因過小的體量與影響力，加之車險領域之積弊，多年被置身“小散亂差”的邊緣化尷尬之地。

　　這不失為國內保險市場的一重遺憾。

　　如今這一情況極大改觀，面對壽險巨頭的個險潰敗、帶著品質枷鎖的新銀保、整肅再出發的互聯網保險……壽險中介不僅以之8年10倍的成長成功穿越這一輪人身險行業的罕見低迷周期，更以之產品久期、繼續率、代理人素質等呈現出不錯的業務品質，令行業真實地感受到專業壽險中介的崛起。

　　先看到：一批專業突出頗有口碑的中介巨頭浮現，備受市場追捧，甚至已經有了可在未來10年內發展為規模實力、業務品質、行業影響力方面可比肩壽險巨頭的存在，行業地位不可同日而語。

　　此言初聽或有危言聳聽之嫌，當前壽險巨頭實乃行業天花板級的存在，無論保費規模、利潤指標、江湖地位遠非中介機構可比擬。即便體量較小的壽險巨頭，也有著年度1500億以上的保費收入、百億級的利潤，尤其“老三家”更是如此，一個大型省級分公司即可傲視中介。

　　但如果剔除“老六家”中的“前三家”，觀察對比同一時間段內的中介巨頭和壽險巨頭的個險業績，可發現兩者間并無實質差距，甚至中介巨頭的業務成色還優于壽險巨頭。

　　《今日?！吩敿殞Ρ攘艘患页闪?8年的中介巨頭與成立18年時的某世界500強級的壽險巨頭的個險數據發現：

　　同期中介巨頭的個險新單規模與那家壽險公司新單規模相差無幾，差距約一兩億間，但在代表繼續率的業務品質方面中介巨頭比壽險巨頭幾乎高出10個百分點；

　　再看代理人數量，彼時的壽險巨頭代理人幾乎是這家中介巨頭的10倍。進而可推測這家壽險巨頭的人均產能、傭金收入、留存率和整體素質又將是大幅領先。

　　觀壽險巨頭最近10年路徑，可知其真正發跡做大亦是這10年之功，借力前十數年積累實現了規模利潤的爆發式增長，紛紛躋身世界級保險巨頭。而上述數據恰是這家壽險巨頭10年前的數據和中介巨頭當下的數據PK。

　　這意味著什么？這家壽險中介巨頭已經成長為同期壽險巨頭10年前的個險水平，甚至成立時間更短，但個險品質、人力質量等決定未來的核心指標則更優。

　　是否再有10年之功，壽險中介市場一定會涌現不亞于壽險巨頭影響力的中介巨頭，實現真正的市場制衡，打破現有市場競爭格局。如今的明亞、大童、泛華、永達理等頭部中堅壽險經代，已經有呈現這一趨勢者，上述案例即取自四大頭部中介之一。

　　有個疑問：即便過去的幾年中，壽險專業中介在一眾負增長的掙扎中獨享高增長之光。但上述個案數據對比，是否過于理想化？到底多大的市場才可長出比肩壽險巨頭的中介巨頭？回看壽險巨頭的成長，萬億級的保費容量和2000億以上的新單市場，方可提供足夠的養分環境。

　　這是行業數據趨勢決定的。

　　從2015年的172億到2022年1760億元，國內壽險專業中介在過去的8年間實現了超1000%的增長，年均增幅超過30個百分點。

　　8年10倍成長的背后，對應的還有市場份額的變遷。

　　如今人身險最大渠道是個險渠道，2022年的市場份額高達51%。但四五年前，這一渠道有著約60個百分點的占比。同期，基數過小的壽險專業中介的市場份額則實現了跨越式的增長：從0.6個百分點激增至5個百分點，實現了700%的增長。

　　猶記得2015年，無論是壽險專業代理，還是壽險經紀渠道年規模保費僅為80余億元，行至2023年，僅1個月壽險專業中介與經代渠道均破百億規模，增幅24%。

　　同期，人身險行業開門紅再度慘淡：個險負增長2個百分點，直銷渠道和其他兼業代理負增長都在4個百分點左右。若非銀保尚以類躉交產品實現8個百分點的增長，保住了大盤近4個百分點之增幅，人身險的局面將更為難堪。

　　2023年，壽險專業中介的保費破2000億將是極大概率的事件。

　　相比保費規模的變化，更能體現價值品質的新單保費也是值得關注的指標。

　　2022年壽險專業中介保費規模約占個險保費的10個百分點，但540億新單保費已經達到壽險公司個險2800億新單保費的20%。

　　今年初，壽險專業中介市場占比最大的人身險公司預測，5年后中介占比將達到10個百分點。這意味著市場規模將至四五千億，新單可破千億平臺。

　　可見從170億到1700億，僅僅是高光的開始，已經帶來了足夠的想象空間?？紤]到壽險巨頭大個險的銷售人力、新業務價值和邊際剩余價值等核心指標的觸底尚在持續中，及整個轉型期至少10年的行業判斷，若壽險中介可以上述增速行進8年，保費規模破萬億，新單當接近當下人身險公司大個險約3000億的新單水平。

　　即便往昔增速腰斬依舊可以10年光景達成上述規模。如此規模，已可比肩壽險公司個代市場，必能誕生500強級的壽險經代公司。所謂水大魚大，唯海育鯨。

　　再看行業呼吁10年之久的產銷分離：不管你是否承認，產銷分離正在成為現實，中介已經成為多數中小壽險公司發展的重要抓手，尤其是對價值型業務的增量至關重要。

　　產銷分離，國內專業中介市場呼吁多年的概念，最早可追溯至2012年，被認為是中介市場做大做強的終極殺器，甚至寄語承接保險公司銷售之外的理賠、核保、產品設計等業務環節。每每提及，多言發達市場皆如此，美其名曰市場成熟度的標識。

　　事實上，產銷分離更多是企業經營戰略的選擇，而非衡量市場成熟度整齊劃一的動作。真正的標準當是保費獲取成本的高低，對于壽險巨頭而言多年底蘊的自主渠道無疑有著相對的成本優勢。這也是國內產銷分離始終被認為困難的原因，是不成立的。對于巨頭而言，或許永遠不會選擇產銷分離，這是成本決定的。

　　如以這重標準衡定，以美國保險市場200余年的歷史，恐怕也難以做到產銷分離。但如果換之以經營思路的戰略選擇衡量，產銷分離在國內逐漸鋪開是成立的。

　　原因無他，有限的資源加上窗口期的緊縮，保費獲取成本的高企已經成為太多中小險企，尤其是新生代險企的首要問題。是選擇高投入、慢回報，選擇險企能完全掌控的自建渠道，還是選擇繼續率、品質、久期等皆超行業水平的經代渠道，就是個簡單的經營問題。

　　考慮到中小壽險公司面臨的監管、品牌定位、客戶經營、渠道拓展、產品創新、基礎投入、治理機制等眾多挑戰，上述選擇變得更為簡單，更強的是效率和利潤。

　　以自主性最強的個險渠道為例，最近10年有多少人身險公司建立了可持續規模性盈利的個險渠道，甚至這一時間段可放長到20年，恐怕還是極少。

　　縱覽海外歷史，產銷分離真正的基礎當取決兩方面：

　　其一，業務量是否可以支撐起保險公司的發展；

　　其二，服務能力是否可以支撐起業務量，包括對代理人的支持和對客戶的支持。

　　一言蔽之，能否產銷分離僅取決于專業中介的銷售服務能力。

　　這與當下壽險專業中介渠道地位日益上升的原因，異曲同工：市場體量的做大。

　　前文所述的強勁增長數據，尤其是四大頭部壽險經代公司近年的成長，足以道出專業壽險中介的銷售服務能力。根據公開資料，頭部中介幾乎都有著年度個險保費過百億，甚至150億的表現，這一業績足以殺入人身險公司前十。本文開篇所列舉的中介巨頭與10年前壽險巨頭的個險數據對比，也僅是冰山一角，頭部中介的實力正在慢慢浮現。

　　這是否也解釋了近年不斷有中小壽險公司大力投入中介領域的原因，典型者如五六年前的華夏人壽、三四年前的信泰人壽和如今的長城人壽，且尚有中小險企不斷加入。

　　隨之憶起一家中介巨頭董事長的一句戲言：十幾年前剛入行之初，幾乎沒有保險公司愿意與我們合作，如今我們已經合作了100多家保險公司。

　　中介崛起最重要的原因是，幾乎沒有歷史包袱，恰站在了符合政策導向的演進路上。如果說30年前，壽險巨頭第一次打開了中國人身險市場的輝煌大世；這一次的黃金大世極有可能是中介走在了保險公司的前面。

　　過去幾年伴隨數十個中介相關政策的連續下發，建設新型保險中介市場體系的監管導向越發明晰：

　　從《保險經紀人監管規定》《保險公估人監管規定》《保險代理人監管規定》的3個“保險人”監管規定。

　　到《互聯網保險業務監管辦法》《保險中介行政許可及備案實施辦法》的中介監管規章框架。

　　再到《銀保監會辦公廳關于加強保險公司中介渠道業務管理的通知》《商業銀行代理保險業務管理辦法》《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》等覆蓋保險銷售全渠道的監管規則。

　　和《保險中介機構信息化工作監管辦法》《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》等夯實監管基礎規制……

　　如果仔細分析上述文件可以看出，歷經數年的清理整頓、制度建設，保險中介市場已經從“有沒有”走向“好不好”的市場假設，期間既包括發展高質量的主體體系、構建清晰成熟的市場規則，也涵蓋明晰的高素質銷售隊伍導向、建設支撐有力的基礎設施。

　　當然，衡量“好不好”最核心的指標，應該還是消費者的感受好不好。這方面，無疑沒有太多歷史包袱，且迅猛發展恰趕上國內人身險市場劇烈轉型調整的專業中介頗有些優勢。

　　原因無他，這是專業中介的市場屬性和盈利模式決定的。

　　其存在的價值即制衡市場，為消費者提供更適宜的保險方案；當下盈利主要依靠費差模式，這也決定其必須取得市場認可，甚至是口碑式傳播，不能重走緣故營銷各種積弊之路，必須以專業打破市場壁壘，取悅消費者。

　　反觀這一波轉型調整的最大特點，即呼吁回歸以客戶為中心或者說以用戶為中心的核心戰略軌道，這已成為行業共同的口號和趨勢。這方面幾乎輕裝上陣的壽險專業經代渠道，無論線上抑或線下渠道皆是如此，典型者當行業深陷退保黑產的無奈，真正的頭部中介因之代理人素質、年齡結構、信息透明度并未受多大累及。

　　還有一組更有意思的數據：

　　根據部分行業交流數據顯示：2022年，專業中介45歲以下的人力占比超過70%，行業整體的數據為55%；專業中介銷售人員本科及以上學歷人數占比約50%，是行業的兩倍，這也解釋了產能方面的絕對領先兩倍的原因。

　　從某種意義上而言，中介隊伍是否正是當下壽險巨頭進化所求之隊伍結構。這不僅重塑了消費者對保險服務的認知，也放大了行業對中介價值的認知，更在一定程度上鏡鑒行業深化改革新局。

　　面對全球中介市場超過2.5萬億的傭金，中國專業經代市場的盈利模式破壁時刻來臨，MGA的到來，國內世界500強級的中介公司已在路上。

　　過去幾年備受行業關注的中介政策，當屬行業呼呼多年的MGA模式漸落地：已經有地方監管局發文鼓勵MGA模式，呼呼經代渠道從傳統的“資源型、通道型、粗放型”增長模式向“專業型科技型、管理型”中介升級。

　　即在銷售之外，保險中介還可以參與產品設計、核保核賠、客戶服務等保險運營鏈條，這也一直是國內保險中介市場做大做強的期待。

　　反觀國際市場，MGA作為一種歷史悠久的保險中介模式，在國際保險市場上發展迅速，對保險業發展起到巨大的推動作用。這無疑也是一個明確的信號。再看頭部壽險經代紛紛加大科技投入，以及在產品開發和后端理賠方面的持續發力，是否意味著這一天正在加速。

　　根據公開數據：早在2020年時，以傭金收入衡量全球保險中介市場的市場規模為3502億美元，合計人民幣近2.5萬億元。其中，源自MGA的收入約5000億元量級。

　　不同于發達市場的經代巨頭2B為主的涵蓋退休、薪酬和績效機制、福利計劃，乃至人力資源等系列咨詢業務的模式，國內經代公司早年多以簡單通道型傭金收入為主，期間摻雜相當部分的灰色業務，甚至一度成為主營模式。這一點在車險領域最為明顯，且越發內卷，乃至幾年前傳出去中介化輿論。

　　加之國內保險業的發展歷史與客觀環境，中國保險市場在相當長的時間內很難走出2B的經代巨頭，但在2C的領域方面有著突出的機會。

　　聯想未來10年國內專業壽險經代市場的可能的萬億份額，和更多中小公司并不具備個險渠道的建設能力并走向差異化經營更側重經營效益的高質量轉型方向，和火力全開的各色MGA建設，已經預示了一個壽險大中介的時代悄然而生。

　　那么面對新一輪期待中的增長，14億人口健康保障的需求不變、人均GDP站上1萬美元的事實不變、加速老齡化的現實不變……中國保險業的廣闊未來不變，市場經營主體又該怎樣把握這一窗口期？對這一未來的主力市場，又有著哪些陌生與了解？對于巨頭之外的更多的市場經營主體而言，又該看到什么，做些什么？

　　2023年5月11日-12日，《今日?！穼�發起“2023中國保險中介發展高峰論壇”，共邀來自監管、學者、互聯網企業、科技公司、保險公司、保險中介等500位現場嘉賓、30位演講嘉賓論道思辨，以“釋放增長信心，構建中介市場新體系”為主題，共享增長方法論，挖掘、解構保險中介生態增長驅動力，促進合作，攜手共贏。

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