透視上市系壽險：銀保最高“狂飆”3倍，下半場如何貢獻價值？

在個險渠道改革尚處攻堅之際，銀保業務重回險企戰略視野并持續成為增長支柱。

縱觀5家A股上市系壽險公司板塊的2022年經營業績，銀保渠道保費規模齊增，其中太保壽險銀保渠道保險業務收入“狂飆”增長逾300%。同時，各家新單業務的結構進一步優化，期交業務規模不斷上升。

保費規模上升的同時，銀保渠道價值化轉型也是一大主旋律，目前銀保渠道的價值貢獻仍較微弱。2022年，5家上市系壽險公司繼續改善銀保渠道價值問題，通過主打產品變陣、加強高質量隊伍建設等舉措推動銀保渠道價值提升。多家壽險公司表示，銀保渠道將是未來一個有力的業務增長點，將進一步支持渠道發展，釋放價值潛力。

受代理人不斷清虛、轉型及疫情沖擊等多重因素影響，壽險業個險渠道在2022年仍處于調整階段，保費收入普遍負增長。銀保渠道則繼續向著保費規?！靶驴钙煺摺钡亩ㄎ贿M發，五大上市系壽險公司2022年銀保渠道保費齊增。

具體來看，年報數據顯示：

○ 太保壽險銀保渠道增速堪稱“狂飆”，實現保險業務收入304.78億元，同比大幅增長308.7%。

○ 壽險“老大哥”中國人壽(601628)以634.15億元的銀保渠道保費規模繼續領跑，同比增速達到28.6%。

○ 增速上雙位數的還有平安壽險及健康險板塊，銀保渠道新業務+續期業務的累計規模保費為290.63億元，同比增長17.64%。

○ 新華保險(601336)銀保渠道2022年實現保費收入439.31億元，同比增長7.8%。

○ 人保壽險銀保渠道原保險保費收入440.3億元，同比增長3.1%。

從總保費占比上看，5家上市系壽險板塊的銀保渠道保費貢獻度也均有上升。年報數據顯示，2022年，銀保渠道保費收入占總保費收入比重最高的是人保壽險，達47.5%；占比增幅最大的是太保壽險，銀保渠道保險業務收入占比從3.52%大幅增至13.52%，提高了10個百分點。中國人壽、新華保險和平安壽險及健康險板塊的銀保渠道保費占比也普遍比2021年提升了1-4個百分點。

亮眼的保費數據背后是各家公司策略上的變化與發力。例如，太保壽險早在2021年就啟動“獨家代理合作網點”探索，體現出了良好的溢出效應；有著集團綜合金融平臺優勢的平安壽險，也與兄弟公司平安銀行(000001)建設了一套新銀保模式，在培訓、產品、服務等方面開展深度合作。

“個險行業進入調整階段，而銀行有網點優勢和客戶信任基礎，銀保業務這幾年整體是向上的。得益于國有體制，新華保險與銀行的渠道關系很穩固，且合作布局不斷完善，合作銀行已覆蓋主要國有行和股份制銀行?！毙氯A保險副總裁王練文在業績會上表示。中國人壽管理層也在業績會上透露，該公司已與73家銀行建立了合作關系。

除了保費規?？焖僭鲩L，銀保渠道業務結構也在不斷優化，期交（分期交納）業務規模和占比不斷上升。例如，太保壽險2022年銀保渠道期交新保收入33.42億元，同比大增224.5%；平安壽險及健康險銀保渠道新業務中，期交規模保費為88.64億元，同比增11.41%；新華保險銀保渠道長期險首年期交保費77.48億元，同比增長7.9%；中國人壽銀保渠道五年期及以上首年期交保費為64.51億元，占首年期交保費的比重為43.36% ，同比提升1.5個百分點；人保壽險銀行渠道期交首年保費也同比增長了10%。

事實上，壽險銀保渠道并非近年才大放異彩，早前業務占比峰值曾超過40%。但彼時一些公司追求規模至上，主打萬能險等理財型產品，價值率不高，且期限偏短。為應對滾動兌付壓力，部分險企不斷抬高產品收益率“賣新還舊”，在利率下行趨勢下加劇了投資風險，甚至還有一些公司“短錢長投”，最終引來監管出手。2016-2017年，原保監會接連下發多個通知，限制三年以下中短期產品規模，并叫?！翱焖俜颠�+萬能險賬戶”類產品，而后主推該類產品的銀保渠道業務規模隨之壓縮。

然而，近年來，隨著頭部壽險公司代理人渠道清虛疊加疫情沖擊，個險渠道日漸式微，為穩住市場規模，保證在變革期更好地“活下來”，銀保渠道又重新受到重視。根據《2020年中國銀行(601988)保險代理業務市場行情分析》顯示，當年有近九成人身險公司恢復開展銀保渠道業務。

但不同的是，相較多年前的“規模至上”，近年銀保渠道也在轉型，頭部險企力求推動銀保渠道帶來更多價值貢獻。

譬如，2022年新華保險銀保渠道一年新業務價值為3.46億元，占該公司合計新業務價值的比重為14.28%，同比提升了5.97個百分點；人保壽險2022年銀保渠道實現新業務價值同比大增332.3%，該渠道一年新業務價值占比為20.57%，同比提升了16.63個百分點；太保壽險2022年銀保渠道新業務價值同比增長 174.9%，新業務價值占比同比提升 7個百分點。當然，整體來看，個險渠道仍是新業務價值的貢獻主力。

剖析各家使出渾身解數推動銀保渠道價值提升的方式，一個明顯變化就是主打產品從短期轉向長期、從理財型轉向保障型或儲蓄型。從財報看，終身壽險、年金險成為銀保渠道的熱銷產品，占據多家上市系壽險公司年度保費收入前五的產品榜單。

除產品結構調整外，人員隊伍是保險公司最重要的財富之一，壽險公司也在加強銀保渠道高質量隊伍的建設。例如，中國人壽銀保渠道強化客戶經理隊伍專業化、科技化能力建設，年報顯示，截至2022年末，銀保渠道客戶經理達2.1萬人，季均實動人力保持穩定，人均產能同比提升了9.1%；太保壽險持續推進“芯”銀保價值策略，聚焦價值網點、價值產品及高質量隊伍，為銀行客群設計有競爭力的產品，提升客戶長期回報。

當前，銀保渠道業務還有很大增長空間。中國平安(601318)總經理兼聯席首席執行官謝永林曾在接受媒體采訪時談到，對比歐美銀行的財富管理中間業務收入，保險代銷收入占比約達50%，歐洲銀行更高，達60%，而該數值目前在國內僅為20%-30%?！坝纱?，其將成為未來一個絕對業務增長點?！?

銀保渠道這支生力軍如何保持保費收入“戰斗力”、持續提升價值貢獻比，也是業界普遍關心的話題。

在2022年11月發布的《新銀保時代：價值化的啟行》報告中，德勤提出銀保渠道價值增長“八大路徑”：一是深化多層次銀行合作關系，實行“一行一策”的戰略；二是數據驅動客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶的保障需求；三是以客戶為中心，重塑“端到端”的客戶旅程；四是升級產品配置體系，打造“貨架式+專屬化”產品策略；五是共建專業化銷售隊伍，提升一體化金融服務能力；六是生態資源互補，共建“大健康+大養老”的生態圈；七是銀團聯動，拓展銀行渠道“BGS”客戶資源；八是科技賦能，邁向“數字銀?！钡男码A段。

從各家上市系壽險公司銀保渠道發力點上看，謝永林表示，未來五年內，新銀保渠道有望成為平安壽險的主渠道之一。2023年，平安將提升入職隊伍產能，并加速從外部引入高產能精英，希望到年底擴至3000-4000人。

太保壽險則表示，2023年將持續優化“獨家代理合作網點”模式，強化資源配套和隊伍適配，挖掘定制化的綜合服務解決方案及特色客戶經營活動，打造深度嵌入的科技互動平臺，進一步提升獨代模式塑型成效。

王練文稱，新華保險將進一步關注和支持銀保渠道發展，使其能為穩定規模、突出價值做出更大貢獻?！坝绕湓谲O交方面，去年公司銀保渠道躉交價值率較低，但今年銀保渠道的期交、躉交價值率貢獻和占比都在提升?？梢哉f銀保的未來很美好?！?

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