增長遇瓶頸,健康險上行之路該如何行進?

2023-02-28 19:30:41 保觀 微信號 

保觀 | 聚焦保險創新

據銀保監會數據顯示,2022年健康險全年共實現保費收入8653億元,同比僅增長2.4%。相比于2020年以前起年增速達20%-30%,尤其是近兩年作為健康險支柱產品的重疾險新單增長持續乏力。

健康險市場前期的高速增長都顯示出這是一個處于增長上升期的險種。但當許多險企對該領域不斷深入探究后,健康險市場就由“藍!弊優榱恕凹t!。各大險司積極布局健康險,搶占健康險市場,市場競爭加劇,導致健康險失速,面對這樣的困境,增長遇到瓶頸的健康險的下一步在哪里呢?

近期我們邀請了樂橙云服創始人、CEO,同時也是病痛挑戰基金會-支付創新專業委員會主任委員徐瀚,一起深度探討了健康險未來發展格局,徐總對健康健康險MGA的創新價值提出了十分寶貴的意見,同時還分享了樂橙云服的創新理念,本文的主要內容也來自該場直播。

健康險MGA如何創造價值?

長久以來,健康險MGA創新模式相結合,形成一個系統樞紐賦能整個健康險市場,一直是整個保險市場所關注的焦點。那么健康險行業能否據此創造更多的新價值?保險業的MGA又會往哪些方向發展呢?

第一,能夠幫助參與方更好地降低成本。比如,一家保險代理公司要開業,需要采購一整套系統去管理代理人,或是打造一些能夠和自身整個運營非常匹配的小工具,這些都是需要花費高昂的成本。而如果在健康險MGA的模式下,交由例如樂橙云服這樣的不斷在渠道和產品端進行磨合、洞悉用戶在產品以外需求的專業MGA機構來運行,就可以為自身減少不少的運營成本。

第二,能夠將整個健康險行業所需要的硬件、軟件全部搭齊,構建一個生態環境。目前整個保險行業參與主體要在各個地方建機構,要做很多運營工作,這時候如果有MGA機構能夠將保司的硬件、軟件全部搭齊,給渠道做一些差異化賦能,那么保司就可以踏實專注于銷售保險業務,實現業績增長。

比如,樂橙云服根據保司所需要的獲客渠道來展業的特點,同時把健康產品放到平臺中去而推出的樂醫通。樂橙云服+樂醫通聯合設計可以給保司提供一些健康的或者其他緯度的保險銷售跨行業賦能。正如去年樂橙云服基于樂醫通的醫藥建商產品庫,與招商仁聯合打造的一款互動式的成人重疾,與華貴人壽聯合推出的一麥相橙互動式保險,以此來打破傳統渠道客戶買完保險之后沒有互動的壁壘,不僅實現了產品和銷售渠道的匹配,更是讓整個健康險行業對于不同渠道模式產生新的賦能和思考。

而在保險業的MGA未來發展方向上,徐總認為需要從以下三點來看:

一是,無論是從政策端還是從監管端,我國對MGA健康模型一直是非常支持的,這無疑給未來保險業的MGA新模式探索提供了有利保障。

二是,未來中國保險業的MGA模型會呈現差異化和多樣化發展。眾所周知,保險產品是千變萬化的,在整個大的保險市場方向上,可以分為財產險和人身險兩大領域,而財產險的MGA跟人身險的MGA又是分屬于兩個不同賽道,目前在這個賽道上還完全沒有出現一個“巨無霸”的模型。

可見,隨著保險品類的不斷擴容,整個市場就可以引伸出千變萬化的模型,這意味著一個行業也就百花齊放,得以正常發展開來。

三是,豐富多元的產品和創新模式,會讓保險業的MGA進入到細分化的競爭。我國保險市場除了有健康險,還有理財型保險,也有人壽型保險等等。因此,在愈加細分化的市場競爭下,哪一個會成為專業的理財型保險MGA、健康險MGA、少兒重疾險MGA都還是未知數。

相對來說,在這樣的競爭態勢之下,有些保司會抓住發展的紅利,一邊要自己去做業務,相當于是把自身業務量增加;另一邊也需要把一些基礎底層的系統給建起來,而想要實現兩端共贏注定困難重重,能做好一邊已經很不容易了。所以 ,在MGA模式下如果只做一邊,而把獲客或服務客戶的端口交由合作伙伴,這對于兩方來說,效率更高,成本更低。

重疾險保費下滑,健康險格局將會迎來新的洗牌?

就目前發展形勢而言,重疾險已經不斷在萎縮,這對于整個保險業是極度不健康和極其危險的。那么,在這樣的境遇之下,不少中小保司在健康險業務下面臨諸多挑戰。這是因為重疾險新規開始之后,在產品設計方面,整個市場參與主體不是不想做,而是不敢做。比如,在沒有完善的數據參考下,重疾險新規把甲狀腺剔除到賠付之外,同時又把一些中輕癥賠付放進來,這對于保司而言,由于未來發展情況未知,會不會出現賠付惡化,有些賠付可能還需要時間來驗證。

有危就有機,在這樣的大環境下,中小保險公司和保險中介還有發展機會。比如,保司可以在產品的售前和售中做好人群畫像精準分析,而在用戶購買后,對定點人群做定制化風險管控。這些戰略打法都是值得中小保險公司可以去規劃的,但如果完全放棄了對健康險的探索,中小保司仍會面臨很多的問題。

此外,正如開篇所述我國健康險去年全年同比增速僅為2.4%。而作為健康險支柱產品的重疾險新單增長也持續乏力,經估算2022年重疾險新單銷量僅為歷史最高時期的三分之一。如此來看,重疾險保費下滑,健康險格局將會迎來新的洗牌嗎?

首先,中國保險滲透率低,體現在重疾險上該買的人都已經買了,能夠有購買力的人群也不多了,那么,如果在這樣的情形下,所有保司都不再推陳出新,重疾險的產品勢能也會快速降下來,形成惡性循環。但如果保司能持續性創新開發新產品,就會促進健康險持續發展,比如,樂橙云去年一共推了29個IP,其中一大半都是與健康險相關。

雖然這些IP在推廣的時候需要投入數百萬元,但仍然是值得的,這對于構建我國民眾對于談及重疾險產生的信任感有著至關重要的作用。眾所周知,我國民眾對于提前規劃重疾賠付等事宜是比較抗拒的,但如果保司和用戶雙方能真正建立在信任感的基礎上來談及這些話題,重疾險發展的勢能也會不斷被提升。

另外,從公布的數據來看,重疾險的平均獲賠率是98. 84%,其中16家保司的整體獲賠率均超過了99%。這顯示出重疾險并非民間流傳的是騙人的,因此,健康險未來格局重點在于加強與消費群體的溝通,建立彼此相互信任的橋梁。

其次,健康險理應被看好,而其中的重疾險會呈現年輕化的趨勢。據《2020招商信諾人壽理賠年報》顯示,重疾賠付案件中被保人出險年齡區間段占比最高的是31~40周歲,女性為45.22%,男性為38.45%。由此可見,重疾高發年齡段越來越年輕化。此階段,正值“上有老,下有小”的家庭“頂梁柱”階段,一旦風險發生,高額的醫療費及收入減少或中斷,對家庭來說將造成巨大的影響。

最后,健康險與理財型保險的平衡發展是未來必要的戰略趨勢。隨著癌癥的檢出率在變高,國家也要求檢出就賠付,這無形之間給各保司增加了賠付成本,而且保司僅僅靠利差損去投資給理財型的保險,一旦碰到了市場下行風險,其投資收益率勢必會受到重創,而在健康險賠付端口保司又給付了這么高,成本缺口無疑是巨大的。但如果能將健康險與理財型保險相平衡發展,則能很好的解決此類難題。

基于用戶開發創新型健康險產品,值得行業每個參與者來探索

不難看出,不少保司和保險中介都在為健康險的長久發展在作出巨大努力,無論是在理財型保險上,還是醫療健康險方面,都在做實實在在的事情。那么,市場上有沒有一些健康險產品開發思路值得行業借鑒的呢?徐總以樂橙云服為例進行了重點闡述。

第一,從產品整體開發思路來看,樂橙云服在大的產品品類上始終會關注少兒跟成人兩個領域。隨著用戶消費習慣發生極大改變,樂橙云服給每一款產品都建立了IP形象,以此來拉近產品跟消費者之間距離,促進其消費欲望和動力。比如,樂橙云服去年推出的青云衛少兒重疾險,目前已擁有超5萬用戶,去年總保費高達1.2億元左右,而今年再上線時,平均每月能實現1-2千萬的銷售規模。

來源:樂橙云服

第二,始終為消費者提供極具性價比的產品。比如,青云衛不僅推出的一個責任是重癥賠完之后,輕重癥繼續可以理賠,而且還與其他品牌做了一些關聯,將價格和服務更加貼合用戶,在市場上已經成為了一個現象級的品類。

第三,不斷基于用戶來賦能產品創新。在責任創新方面,樂橙云服的設計師團隊跟保司的設計團隊在商業價值觀上保持高度一致,針對受眾群體年輕化特征,在售前售中整個過程中對這些群體做好監管服務把控,持續不斷地投入和迭代去打造創新型產品。

最后,隨著chatGPT人工智能火熱,可能對健康險產生哪些影響這一問題上,徐總也發表了比較中肯的看法。

徐總認為像chatGPT這樣的人工智能肯定會對行業產生一些影響,比如,針對代理人學習這一塊,人工智能可以很好的幫助代理人培訓解答很多保險專業術語。再比如,chatGPT可以成為代理人獲得消費者信任的賦能幫手。而在提升行業效率上,像chatGPT這種人工智能也會促使整個保險行業開發更多智能應用,從而讓行業的效率不斷升至新高度。

總的來看,對于健康險行業的失速下行,市場上相關參與主體都應該予以重視,且對于健康險創新產品的開發,無論是通過公司合作來借助外力或者直接基于用戶需求來做開發,都能夠助力于健康險快速發展。我們也希望行業能夠有多一些耐心,深刻的洞悉用戶需求,或許在這個困難的階段可以看到更多希望。

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(責任編輯:王治強 HF013)
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