車險綜改滿月，車均保費下降27%，險企預期2021年或負增長20%

車險綜改月余，車險小伙伴們不再拼增速了，從“你家增長多少？”到“你家負增長多少？”，一把辛酸淚?？祹煾档膹V告是“加量不加價”，我們保險行業那是“加量還減價”，良心行業啊。

2019年我國車險承保機動車達2.6億輛，保費收入8188億元，占財險保費的63%。部分沒有股東業務支撐的中小型公司，車險業務占比更是高達九成，吃飯險種實至名歸。

然而車險頑疾一直伴隨發展始終，高定價、高手續費、無序競爭，粗放管理等等，監管也幾次出手改革，夭折的多，見效的少，慣性依然。此次車險綜改，從目前看，監管鐵了心的將改革進行到底，保險公司的掙扎糾結可能成為階段性的常態。

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綜改對消費者的三大紅利已經開始釋放：

價格普遍下調。車均保費從 3700 元下降到 2700 元，平均降幅為 27%，90%的消費者車險保費下降。其中，保費下降超過30%的消費者占比達到 69%。

保障基本上只增不減，交強險保額提升，車損險擴展主險承保責任，充分滿足了消費者多層次、多樣化的車險保障需求。

服務基本上只優不差，增值服務產品化、透明化。車險價格比拼的空間不大了，想要穩住業務盤子，必須得提高服務。

02

綜改對行業的四大利空尚未充分釋放：

保費下降。1-9月，行業車險保費增速5%，這是生效保費呦！簽單保費那叫一個慘烈，普遍負增長幅度在15%以上，大公司也是如此。于2020年而言，綜改對保費的影響只是一個季度，2021年將會影響三個季度的增速，多數主體已經將2021年的車險保費增速定調在-20%，意味著，從全行業來看，車險總盤子將萎縮1600億，這個缺口怎么補？

賠付率上行。看到保費負增長20%的數據，大家都麻木了？至暗時刻并沒有到來，保障責任擴大引致的成本上行要到明年才能逐步體現，預計賠付率將會上行至75%；綜合成本率是個蹺蹺板，當前全國平均手續費 11.6%，整體下降了 20 個百分點以上，階段性的利好，但按照財險行業一貫生猛的表現，對手續費下行的可持續性持觀望態度。同時，大家不要忽視了保費下降導致的費用分攤能力的下降，這對綜合成本率也是負面影響。

集中度提升。從國際費改的經驗看，集中度提升是必然結果，日本前三家的份額超過八成，韓國前四家份額超過八成，我國老三家的份額在67%，看似還有很大的集中空間。車險經營的生態將面臨考驗，萬紫千紅百花香或許只是個理想化的狀態，畢竟專業化特色化經營對小公司而言比大鍋飯難度更大，需要更專業的人才、數據、生態鏈，這背后都是高昂的成本。

車險溢出反應。這是個蝴蝶連鎖效應，車險的大盤子萎縮了，預期所有的公司都會發力非車險業務，除了保證險業務大概都會迎來慘烈的競爭，會不會來一波按下葫蘆浮起瓢的劇情？

03

綜改后，這些憂慮依然存在：

1. 市場主體理性的可持續性。

車險綜改的目標之一就是遏制高手續費，讓公司和市場步入理性經營的軌道。此前的車險費改，也有短暫的曙光，但是很快被非理性沖動掩蓋，管理層有規模需求，股東有成為大公司的期望，即使在沒有利潤的情況下，市場也是殺的紅海一片。此次綜改之前已經有了一系列的鋪墊和漸進式的改革基礎，但部分公司在綜改前抬高手續費、冒進搶收，綜改落地后，沒有及時調整，經過短暫的觀望后，又開始新一輪的業務爭搶，市場費用超過報備上限，所以市場主體理性的可持續性有待觀望。

2. 新舊車價格差距依然存在。

新車車均保費由改革前的6000元降低到4800元，降幅20%，但是前五家的新車自主定價系數均值是 1.027，舊車為 0.87，新車的簽單保費高于舊車。在新、舊車賠付率差異不大的情況下，新車的價格水平偏高，一方面沒有保護消費者利益，另外一方面也不利于維護新的市場秩序，高手續費可能成為新車突出的問題。

3. 舊車地板價出單盛行。

一方面部分公司業務量較小、業務結構單一，為了實行報行合一，需要一定數量的低折扣業務來權衡自主系數的均值。另一方面，確實存在部分機構在綜改后，采取低價經營策略，主觀上弱化風險的篩選。

車險綜改之后，還存在新車價格執行偏離報備系數、給予合同外利益、異地業務冒頭、增值服務條款使用與公司服務能力與客戶需求不符等問題。

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綜改勝出之道在哪里？搶人才、練內功、“傍大款”

搶人才

車險綜改帶來的經營模式的轉變，其重要標志就是定價價值的充分發揮，從此前依靠費用調節價格，過渡到一車一價、一車一費、費價聯動的動態管理模式。

定價小伙伴，他們是公司車險經營模式轉變后，數據驅動下精細化管理的引擎。

綜合改革前期：推進模型的搭建，確定公司的純風險費率，掌控報價第一環節；

綜合改革中期：豐富公司的客戶分級畫像，準確構建公司的客戶風險層級；指導分支機構落實模型的應用，根據市場變化情況、公司發展策略和業務風險情況靈活調整；

綜合改革遠期：參與汽車生態鏈，挖掘公司產品創新潛力，孵化UBI、里程類、碎片化產品……

公司的定價體系決定了綜改的成敗，快速搭建一個靈活多觸角的“章魚式”定價組織體系尤為重要，總公司是定價頭腦，分公司注重應用和靈活調整，無縫對接，方能靈活應對瞬息萬變的市場情況。

定價小伙伴可是稀缺資源，要搶、要招、要培養。千億保費量級的公司，定價人員每人支撐服務20-30億元的保費體量；百億保費量級的公司，定價人員每人支撐服務10-15億元，根基不牢、地動山搖，定價隊伍的能力才是你萬丈高樓的地基。

練內功

渠道變革。車險綜改極度壓降了費用空間，對于固定費用較高的公司而言，市場費用的空間所剩無幾，渠道變革就首當其沖。

提升直通客戶渠道能力勢在必行，網電移動三位一體的線上化渠道是一個選擇，符合監管提升線上化的要求，也能最大程度的壓降市場費用，充分體現價格優勢；

地面電銷也是一種模式，但是人力成本較高，要先掂量一下公司的成本承受力。

交叉銷售是一條捷徑，對于我們巧舌如簧的壽險營銷員而言，銷售車險產品那都是捎帶手的事兒；如果是集團公司，做大做強壽險，給財險另辟蹊徑；如果你沒有壽險公司，那尋找一家，聯手推進交叉銷售，雙贏互利。

數字化轉型。每個公司都在提，都致力于把自己打造為“數字*?！?，此前喊口號的公司多，實干投入的公司少，這次狼真的來了，決定生死的已經不是你改不改，而是你改得快與慢。

數字化轉型的內涵是底層相通的數據架構，外部便捷的數據接口，內部深度的數據挖掘，傳導到客戶端便捷的線上化服務和優質的客戶體驗。你準備好了么？

成本精細管理。把住前端的展業成本，通過用戶分層篩選，精準投放有限的費用資源；中端把握住理賠成本，不是惜賠拖賠拒賠，而是運用科技手段提升理賠端的效率和風控水平，將水分榨干；后端把住固定費用，厲行節約。

“傍大款”

傍流量。綜改倒逼保險公司提升直通渠道的效率，但單純依靠公司自有渠道引流是極其有限的，可以借助互聯網流量巨頭和比價平臺，有效增加詢價量，同時不斷積累客戶詢價和購買的行為數據，提升流量轉化率。

傍科技。科技賦能是降低經營成本的有效路徑，自主研發、自建科技隊伍誠然是一條最佳路徑，可以掌握底層技術和知識產權，但成本極高；大部分公司還是會選擇與成熟的科技巨頭合作，以科技應用賦能為切入點，將科技直接應用到流程中，提升管理效率和精準度，壓降成本。

傍生態鏈。綜改后，市場費用壓降，車商渠道能拿到的返點驟降，同時理賠成本的上升使得保險公司無力承擔4S店高額的修理成本，送修資源也會流失，因此車商渠道的重要性可能會降低。保險公司會著眼拓展整個汽車生態鏈，覆蓋主機廠、銷售、二手車平臺、車后市場等等，通過保險、修理、增值服務的采買等方式，與生態鏈共享流量。

動真格的車險綜改倒逼行業加速轉型，給公司經營帶來了巨大的挑戰，可能會有陣痛和混亂，很多公司也會陷入“做與不做”的艱難選擇，但從長遠來看，生命自己會尋找出路，相信市場的平衡力量，車險經營還是會脈動回合理的經營結果，走上理性競爭的高質量發展之路。

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