2019車險承保盈利百億的秘密丨保險筆記

　　撰文｜燕梳志

　　承接昨日文章（點擊文章底部“閱讀原文”查看），這廂：

　　非車在保費快速增加的同時，承保虧損的速度更快。

　　2018年非車險承保虧損24億元，這一數字到了2019年升至101億元，勁增320%。

　　2019年4828億元的非車保費，增幅達到23%。同期，車險保費增幅僅4.5%。

　　那邊，車險似乎風景獨好：

　　2019年，力壓健康險千億規模，最終錄得8188億元保費，江湖地位維穩；

　　納入103億承保利潤，增幅880%，承保利潤率1.36%，為近五年新高；

　　如果再加上2019年4.94%的險資收益率，以車險占財險6成多的行業地位而言，利潤將再上一個臺階。這一年，財險投資收益超過700億。

　　2019年，上述一串串躥紅的數據，似乎無不在印證這樣一個事實：財險 “一哥”真的是容光煥發，逆勢而進，重回C位，再次迎來了與其“一哥”地位相匹配的高光時刻。

　　保費規模、投資收益、承保利潤的三維增長中，中國最大財險險種——車險當有諸多值得深思之處。賬面上最終盈利到底為幾何？承保利潤中的水分和真實成色到底又為多少？

　　車險綜合賠付率逐步走高的大趨勢下，在其他參數維持既往不變的情況下，車險承保盈利大幅增加的背后，一定是綜合費用率的大幅下降。

　　是故，期間的秘密一定隱藏在實際手續費投放的鏈條上。

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　　六個公式厘清實際手續費投放鏈條

　　車險盈利最核心的綜合費用率大幅下降，到底是什么原因導致的？延續車險內里鏈條的分析，內在秘密是：實際手續費投放水平下降，費用延遲報賬、費用分攤挪到其他險種和理賠領域，是促使綜合費用率大幅下降的主要因素。

　　進一步剖析綜合費用率下降的秘密，需要厘清綜合費用率計算具體參數構成。在此，我們用幾個簡單的數學公式分析和闡釋:

　　公式一：綜合費用率=（手續費+稅金及附加+業務及管理費+分保費用-攤回分保費用）/已賺保費

　　公式二：手續費及傭金+稅金及附加+業務及管理費=固定費用+人力成本+變動費用

　　公式三：固定費用=職場相關費用+車輛租賃費用+折舊攤銷

　　公式四：人力成本=非銷售人力成本+銷售人力成本

　　公式五：變動費用=銷售費用+稅費基金（城市維護建設費、教育費及附加、印花稅、監管費、保險保障基金和救助基金）+日常費用（差旅費、招待費、宣傳費、會議費、印刷費、公雜費等）

　　公式六：銷售費用=中介手續費+直接業務獎勵+合同約定的防災防損費、出單費、咨詢費、技術服務費等

　　據此，聯想車險業務拓展、中介業務占比、公司財務相關指標，及費用騰挪手法，當知上述公式中蘊含著車險市場實際手續費投放鏈條圖。

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　　綜合費用率下降本質：兩個事實下的費用變通

　　從公式上看，刨去相對穩定的固定成本，在保費增速有限、人力成本變動不大（非銷人力成本短期穩定、銷售人力成本考慮到個稅因素，超過17000元薪酬成本會分攤到其他日常費用中，直接業務獎勵也是同理）以及合同約定的防災防損費、出單費、咨詢費、技術服務費等保費占比短期相對穩定的前提下，綜合費用率下降本質上取決于手續費的下降。

　　進而，我們可以得出兩個事實：

　　事實一：由于監管部門對車險綜合費用率進行閾值管控，在報行合一系統跟單手續費率恒定不變的前提下，考慮到全年車險手續費實際投放水平遠高于系統跟單手續費。

　　這些費用的變通和處理從基層操作手段看，主要有以下三種途徑：

　　①會分攤到其他非車險、農險等險種；

　　②費用分攤到后端理賠尤其是間接費用科目；

　　③通過分攤非車險、農險和理賠后端的費用達到臨界點后（如政府對農險綜合費用過高會監控），就會采取費用延遲報賬這種模式，通過暫時不給予報銷來拉低車險綜合費用率。

　　事實二：受制于報行合一、高壓監管、高費用投放墊付不起以及車險實名制的影響，盡管會出現階段性費用高企，但長遠來看，2019年整體手續費實際費用投放水平是下降的。

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　　三個客觀原因：也在拉低手續費實際投放水平

　　原因一：高壓監管威懾。監管高壓、地方監管大刀高舉并已滲透基層縣域，高壓監管威懾效應凸顯。滿天飛的罰單和取消高管資格處罰，使得很多公司階段性或長期一段時間費用投放水平，不敢高于報行合一后的系統跟單手續費水平。

　　原因二：費用墊付不起。報行合一前商業險系統跟單手續費一般為50%，甚至個別高達70%；報行合一后，商業險系統跟單最高上限才為30%，這僅是小公司的新車，更別提舊車和大公司的系統跟單。因此，假若報行合一后的實際手續費投放水平繼續保持報行合一前的高位，那么基層團隊需要提前墊付的費用就會更多。

　　筆者從某保費大省基層公司經理了解到，去年6月份為沖刺半年任務，某汽貿公司單月為之提供200萬車險業務，除系統跟單列支支付的手續費外，還欠汽貿公司32萬元額外手續費。因費用管控過緊，直至春節前該汽貿公司老板還一直討要那筆費用。

　　事實上，這位基層經理所在機構農險業務較多，理論費用充足，但因農險費用被上級機構車險擠占，導致其暫時無費用兌現。

　　原因三：車險實名制推進。車險實名制后，返還給客戶的手續費形式發生了很大變化，這在一定程度也拉低了市場的實際手續費投放水平。

　　舉例來講，某業務員一筆車險業務保費2000元，實際手續費40%，假定自己賺取5個點費用，返還給客戶35%。

　　車險實名制前，操作模式是客戶將行駛證、身份證等資料微信傳給業務員，業務員代刷信用卡墊付保費，出單后客戶扣除返傭的35%費用后，將余下1300元轉給業務員。

　　業務員賺取5個點收益后，尚余1200元。一個月后，40%手續費下發，方能還上2000元墊付。這一時間周期內，業務員以信用卡形式幾乎沒有資金成本，且實現資金循環。

　　車險實名制后，繳費人必須是投保人，堵死上述模式。

　　即客戶繳納2000元保費后，業務員需要第一時間將承諾的35%手續費轉給客戶。因為手續費結算清賬周期需一個月，業務員仍需自墊700元，并保持一個月的時間。

　　試想2000元保費尚需墊費700元，那么業務量巨大的專業代理和兼業代理機構的資金墊付有多少？且一個月內手續費結算周期是一個理想的情況，系統跟單手續費可一個月結算，但跟單之外的手續費結算，往往延遲數月，甚至更久。

　　長此以往，專兼業代理機構將無法承受費用墊付的資金成本。

　　據筆者了解的某保費大省2019年車險市場實際手續費投放較去年降低約5個百分點。

　　綜上，高壓監管疊加車險實名制下的組合拳，推高了費用投放墊付成本，當是車險實際市場手續費投放水平下行的關鍵因素。

　　后記

　　車險承保盈利的背后:冷暖自知

　　2019年12月17日，銀保監召開10家財險公司車險負責人集體監管談話內容傳出：

　　一些問題表現比較突出，11月以來，費用延遲入賬又有抬頭；

　　市場費用向理賠端轉移現象增多；

　　車險費用向其他險種轉移現象增多，非車險業管費增速異常，規避監管的行為有所發生。

　　結合我們上述測算，可以對2019車險盈利大幅增加的原因做出如下解釋與判斷：

　　2019年即使不考慮費用延遲報賬和費用分攤騰挪到其他險種和理賠領域等因素，由報行合一、高壓監管、高費用投放墊付不起以及車險實名制推進導致的車險手續費一定幅度的下降，也會助其車險盈利增加、趨勢向好。

　　但車險盈利成功破百億，承保利潤的大幅增加，恐怕還與坊間熱議的費用延遲報賬、費用分攤騰挪到其他險種及理賠領域有很大關系。

　　至于因費用延遲入賬、車險費用向其他險種和理賠端轉移增多，導致水分幾何？實際手續費投放水平降低，助力車險承保盈利增加的權重究竟有多大？在全行業真實數據無法獲知，也無法真實統計的現狀下，也許永遠是個謎。

　　不過，從微觀經營主體看，主掌三級機構的微觀經營主體負責人心里最為明了，尤其是離任審計的時候，所有的費用欠賬都會一股腦的和盤托出顯現在審計報告上。

　　最后舉一個例子：

　　據筆者近期與基層團隊的經理接觸，從2019年以來就沒通過其他日常費用報銷的途徑走過多少費用。

　　原因：如果通過增加基層人員工資、多列人力成本的行為，上級機構將以人力成本占比超標令其無法列支變通，如今招待費等上述公式中的科目均有固定限額；

　　如果通過農險等政策性業務列支費用，待列支到一定臨界點，也會受到財政、監管等部門監控；

　　如果列支非車險，一方面上級非車險的分管領導基于條線利潤目標達成，很大程度上會阻撓列支費用；另一方面，基層團隊的上級機構為了保利潤，也會階段性乃至很長一段時間封閉報銷途徑。

　　這一切都將繼續加大墊付成本和體量。

　　8000億元車險，承保盈利的背后，如人飲水，冷暖自知。

　　本周回顧

　　周一：疫情下的中國保險業展望①：12組數字全維度勾勒壽險2020

　　周二：承保虧損從24億到100億，2019非車江湖怎么了丨保險筆記（點擊文章底部“閱讀原文”查看）

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